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陈利俊: 耐人寻味的“创业方程式”

2016-11-29 12:50:05

文/王艳丽


人物简介

陈利俊,男,1962年出生,浙江乐清人,本科学历。2001年加盟正泰,先后担任正泰集团成套设备制造有限公司销售中心经理、合电正泰公司总经理、正泰电气成套设备事业部总经理、国际工程公司常务副总经理,现任正泰电气市场部常务副总经理。工作期间,他始终满怀激情、克己奉公,传播着正能量,带领团队攻克了一个个市场难题,为公司创造了巨大的经济和社会效益。2014年,荣获正泰三十周年“创业人物奖”。


他说话总是高别人几个调,走路带风;总是每天坚持5点起床锻炼,坚持7点钟到公司;他总是像个学生一样,把每件事情、每次会议、培训等详细认真地记录,如今他办公室书柜里已经满满一柜编好号的笔记本;他总是面带自信的笑容,跟他聊天会让你正能量满满……


成功=借势+执行+激情

陈利俊无疑是成功的。对于成功,他有自己的看法。与大多数温州人一样,陈利俊有过创业的冲劲和理性思考,从他的经历来看,他显然不属于类似南存辉董事长较早创业的那批创业家。他的青春时期是在朝九晚五的政府机关生活中渡过的。

2001年,陈利俊结识南存辉董事长,并入股当时的正泰集团成套设备制造有限公司。追问当时加盟正泰的初衷,他只说了一句话“大树底下好乘凉”,这应验了他所认为的借势。当时的成套设备有限公司有两个市场部,市场一部,主要负责北片区域;市场二部主要负责南片区域市场,公司年产值大概在9000万。加盟正泰后,陈利俊担任销售中心经理一职,主要负责市场一部北片区域。刚到正泰第二年,公司年产值就达到了2亿,他凭借自己在市场拓展上过人的天赋和不懈地努力,使市场一部的销售额占到公司总销售额的三分之二。试水成功,注定他要承担更大的重任。

2002年,公司在合肥筹建合电正泰区域工厂。当时正泰在山东、陕西、江西分别设有区域工厂。合电正泰是公司力推项目,也是拓展华东市场的战略部署之一,公司非常重视,要安排一位负责人前往合肥统筹协调各项工作。可碍于当地经济较落后,再加上环境、人脉、社会关系不熟悉等情况,真正合适去合肥,而且愿意去合肥打拼的人选可以说是凤毛麟角。后来,董事长找到了陈利俊,问他愿不愿意到合肥,他只回答了一句话“服从组织安排,坚决执行任务”。据说,南存辉董事长对他这句话印象深刻,至今在一些场合还会提起。

刚到合肥,可谓“人生地不熟”,陈利俊只能凭借着自己的一腔激情慢慢摸索,趟路。“当时,最大的困难就是精简人员,原供电局很多部门合并,人员要从原来的218人精简到89人”,这对一个单枪匹马,在当地谁也不认识的外来人来说,是一个很大的挑战。“既然接下了这项任务,就必须硬着头皮上。”陈利俊思索再三,决定先详细了解每个员工的背景情况,包括生活、喜好、家境、工作等等,不放过任何细节,然后一一分析定位,不断地做每个人的工作,最后通过人员分流、调岗、劝退等方法,在保证公司利益的前提下使人员得到有效精简。花了两年半的时间,陈利俊硬是让合电正泰从无到有,从一个烫手山芋到步入正轨、创造效益,期间他付出了太多的汗水和心血。之前正泰在山东、江西设立的一些区域工厂,均因种种状况都没有坚持下来,而合电正泰一直坚持到了现在。回忆起那段时光,他满怀感慨和欣慰:“那时的我40岁左右,也不知哪里来的激情,就像年轻小伙一样,我只告诉自己两个字:拼了!”

在接下来的近十年时间,哪里有需要,他就奔向哪里。顾全大局的“执行”意识和耐久的“激情”给了他不同岗位历炼的机会。他在获取了公司的肯定同时,也获取了个人事业的成功。

2004年,上海输配电筹建工程公司,根据工作需要,陈利俊被调往上海松江与林柏生(现任正泰电气国际工程公司总经理)等人一起参与工程公司筹建工作。工程公司筹建工作繁琐复杂,需要申请各项资质,还要招聘工程专业人才等,那时就他和林柏生、王彩霞三位负责人,几乎每天跑政府等相关部门,联络沟通各层关系,并最终拿下各种资质。后来,工程公司与公司国际贸易部整合为国际工程公司,每年给公司带来十几个亿的海内外订单。之后正泰电气成立销售中心,陈利俊担任销售中心总经理,2009年,又因工作需要,担任正泰电气成套设备事业部总经理。在任期间,他围绕“有效益增长”大力推进销售网络布局,狠抓市场拓展,克服了当时金融危机导致的宏观经济低迷等不利因素的影响。2009年至2012年,成套设备事业部销售订单、销售收入以年均两位数的速度保持增长;2009年,陈利俊对成套事业部进行了前所未有的改革,总人数从原来的1831人精简到1647人,经理级以上干部由原来的99名减少到68名,优化了干部队伍结构,使人员价值最大化,降低了人力成本;在此基础上,他进一步深入开展“降本增效、缩短在线时间、呆滞物资处理”等降本提速专项活动,采购方面全面导入招投标机制,采取谈判、询价、议价等多种方式,有效降低采购成本;在生产上推行精细化管理,加大呆滞物资处理力度,有效减少浪费。2009年-2012年事业部年均降本金额均在2000万以上,为成套设备事业部实现“有效益增长”奠定了坚实的基础。

2013年,基于之前筹建工程公司的基础和丰富的市场经验,陈利俊被任命为国际工程公司常务副总经理,分管国内市场。在任期间,他带领团队跑市场一线,分析市场所需,一次次跟客户沟通洽谈,使得2013年订单完成年度目标372%,销售收入完成年度目标的187%。2014年国内市场持续高速增长,上半年订单和收入同比增长84.51%和256.1%。签订了鄂尔多斯亿鼎220kV输变电工程和山西应县60MW太阳能等项目。

借助正泰平台共同创业,陈利俊无疑是成功的。


成功清收应收账款=弩劲+韧劲+撞劲

应收账款清欠工作是销售工作一个老大难的问题,陈利俊刚到成套时公司,不良应收账款达1.17亿,推进应收账款清欠工作成为他日常管理的重要组成部分,他组建了专职清欠团队,成立专门对账小组,逐个梳理欠款对象。凭着满腔的激情和敢拼敢闯的劲头、截止2012年底收回不良欠款9000万元,把不良应收账款降低到2700万元,达公司历年来最低,为保证公司利润做出了重大贡献。“要债”可不是一项轻松的事情,要讲究很多的方法和力度,可以说是一门艺术,这么多年下来,他总结出做这项工作的要领:要有弩劲,分析原因;要有韧劲,坚持不懈;要有撞劲,穷追不舍。有个客户欠公司货款52万,但是这个客户因一些问题被判刑监禁,他爱人又一直不肯担负任何债务,公司经过几番商谈都无果而终。陈利俊接手这个事情,他侧面了解了该客户和家属的详细情况,而后和公司几位领导一起约客户家属见面。商谈中,陈利俊从两人几十年的夫妻感情入手,动之以情,晓之以理。站在他们的角度,让家属理解公司的同时,也让家属认识到这不只是债务问题,更关系到两人今后的生活。鉴于客户的情况,陈利俊代表公司给出了优惠政策,并给客户一些建议,经过几个小时的谈判和思想工作,最终家属答应偿还公司50万元货款。对于一些“流氓式”赖账的,他坚持不放弃,凭着自己的经验、胆识、不懈努力和对正泰的一腔激情,都一一攻破。春节是开展清债工作的最佳时间,那时,他每年春节都会亲自带队赴柳市现场清欠,应收账款清欠工作成为他春节的“礼物”。


优质市场人员=嘴巴+经验+人格魅力

想要成为优秀的市场人员,作出好的成绩首先就要有信心,“一带一路”、农网改造、互联网+、工业4.0、公司完整的产品线、推出的帮扶政策、南存辉董事长的影响力等诸多因素给予我们一个好的方向,方向定了目标也就明确了,但市场的占有最终要靠我们的市场人员去拼搏,这就对我们的市场人员素质提出了要求。陈利俊提出了他的一个观点:优秀的市场开拓人员=嘴巴+经验+人格魅力。

市场开拓首先需求我们的市场人员有良好的口才,这与南存辉董事长提出的四能人才(能说、能干、能写、能思)与一致的,对于如何提高自己的口才并带动团队提升,他是想尽了办法。“坚持每天与不认识的人谈话半小时以上”,就这么简单,就是通过这样的方式,他和他的团队的沟通技巧和对人的分析能力是每天都有新的收获。

有经历不等于有经验,经验要靠自己总结。一些人干了一辈子,但不见得有什么经验,解决这个问题一个好的办法就是勤做笔记,勤总结,勤思考,好记心不如烂笔头,勤做笔记是他工作的一大特色, “关于工业4.0、农网改造这些我都会提前学习,做好功课。什么是工业4.0?将给我们带来怎样的机遇?什么是农网改造?国家今年将投入多少?具体是哪些项目……”笔记本上是密密麻麻,他都是如数家珍,长期做笔记的习惯成全了陈利俊。

当问起陈利俊,在项目洽谈中的一些难点时,他没有过多地去描述困难,而是重点说了怎样去克服困难,这就需要考验人格魅力。困难肯定是有的,但是最主要还是要看怎样去克服。正泰电气实行项目经理制,不仅要和客户打好交道,还要跟项目经理沟通好,更要协调两者的微妙关系,在保障公司利益的前提下使得双方利益合理,这需要很好地去博弈。既要确保公司利益,又要避免“零和”,实现共赢,这就要求我们的市场人员、项目经理,首先要有很强的原则性,再有就是要有灵活性,要处理好各层关系。作为市场人员,项目经理在谈判过程中,第一次就要给客户一个好印象,详细了解对方的需求,提供个性化、差异化的服务,做好客户所需的方案。

优质的项目经理在市场开拓中非常重要。武汉天河机场有个468台低压柜共5600多万的项目,原本是给了一位长期做机场项目的项目经理去做,可是机场体制改革以后,当地政府和总包方有发言权,陈利俊了解这个情况后,就认真做好原项目经理的工作,并引进当地有实力的项目经理进行强强合作,最后项目成功中标,圆满完成。

多年在市场上摸爬滚打,他总结出了一套自己的理论:掌握好市场导向,永远把客户放在第一位;细分市场,逐个突破,重点打开国际、新能源、轨交、农网改造市场;搞好渠道关系,与有实力的项目经理合作;做好服务,做到快速、就地、差异化、一站式服务;做好品牌推广,尤其是充分利用现在的新媒体;做好团队建设;建立好公共关系,协调好与财务等其他部门的关系。


市场拓展=办事处+市场+产品线

2014年正泰电气为整合市场,创新销售模式,决定成立市场部。公司总裁安排陈利俊牵头完成这项工作,在公司总裁班子的帮助和指导下,经过详细了解公司各事业部销售现状,仔细分析,多番会议讨论后,他梳理出正泰电气华南、华北、华中、西北、华东、东北六个办事处,电力、新能源、轨交三个市场拓展部,市场策划、信用管理、市场管理三个市场职能部门。整合公司下属事业部销售,形成15(15个市场拓展部门)+3(3个市场职能部门)模式,将市场部搭建成为输配电市场管理系统平台,加强了市场治理与信用管理,提升了市场策划与服务职能。后又组建产品线,逐步形成“办事处”+“市场”+“产品线”“三位一体”的模式,使渠道反应更加快速,市场更加接地气,大大提升了组织效能。市场部成立后还推出了团队直销模式,组建三个拓展处,开展直销业务。经过近半年的努力,目前已经签订了4个多亿的订单。


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