2014年10月30日 星期四 2014年10月(总第43期)
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牡丹江上的“正泰故事”

2015-04-13 17:02:37

文/毛玮阳

黑龙江省牡丹江市,地处中、俄、朝合围的“金三角”腹地,因整个地区凸现山势并且连绵起伏,亦纵横河流,因此更被称为“九分山水一分田”。其工业起步早、基础好,经过50多年的发展,全市已初步形成了森林工业、汽车配套、林浆纸、石油化工、新型材料、医药、能源等主导产业。虽然是一个三线城市,但上市公司已有4家,特别是牡丹江工业富通汽车空调压缩机、双兴立体曲面披覆膜等7个项目,更列入国务院振兴东北老工业基地改造项目。

但这里的年平均气温仅为5 ℃左右,冬季气温更低至-30 ℃,若要保障上述大量的工业生产,必须依赖坚强、可靠的电力供应,寒冷的自然环境对电力设备来说无疑是一个巨大的考验。

即便如此,以正泰为代表的电力设备供应商,已助力牡丹江工业发展十余载,记者在调查中了解到,无论是保证当地电力安全的室外配电设备,亦或是工业设备中的配电电器,正泰用质量稳定、性价比高、服务周到这三大优势助力牡丹江经济腾飞,赢得了当地用户的热情赞誉。

时间塑造品牌价值 正泰优势凸显

在牡丹江,大型企业一致选择正泰,这是一个巨大的品牌聚合效应。

申春苗,牡丹江木工机械厂有限责任公司(以下简称“牡丹江木工机械公司”)计划员,其所在的公司迄今已与正泰稳定合作了近20年。当地电力公司、大型工业公司以及许多纳税大户均采用正泰的产品。一个品牌享誉一方沃土,巨大的聚合效应又为此带来了更加便捷的物流、服务和高附加值,用户享受到了实实在在的体验。

在全国该领域,牡丹江木工机械公司可谓数得上的“老大哥”,产品涉及木工机床、板式家具生产线设备、人造板设备、集成材生产线设备等,更有4种产品先后问鼎国家木工机械产品——银质奖,其自主研发生产的4 m刨切单板生产线成套设备,更填补了国内相关领域的空白。

“十余年来,正泰以优质的产品和服务全方位助力我们提升产品品质。”她总结道。据悉,正泰主要为其产品做相关配套,范围不但涉及高低压柜、电线电缆、开关、交流接触器、低压电器,更包括电容器、变压器等控制类电器。

20年前的低压电器市场适逢劣质产品以次充好,作为采购商,不但需要练就一双在鱼目混杂品牌中甄选的火眼金睛,更需要与各大品牌频繁地斗智斗勇。“当时我们没有固定的供应商,试用过很多品牌,出现过许多的问题”,据了解,公司也曾试用最低价中标的方式进行采购,但拙劣的产品为公司带来很多质量隐患,并让其付出了很高的代价。

在牡丹江木工机械公司看来,正泰独有的三大优势——性价比高、产品质量稳定、服务周到,是其发展壮大的重要法宝。20年来正泰藉此成为牡丹江木工机械公司长期、稳定的合作伙伴。

“正泰有着极高的性价比优势。”她说,“正泰并不是价格最低的供应商,但我们选择供应商不能只看价格,试想若价格很低质量却不过关,这样的产品谁敢用?”

多年来,由于牡丹江木工机械公司用料考究、诚实守信,其产品品质和性能远销至俄罗斯、澳大利亚、越南、智利、圭亚那、马来西亚等海外国家和地区。众所周知,出口的产品向来要求甚高,因此,牡丹江木工机械公司在选择供应商时更是慎之又慎。

低压电器不过是其设备中的零配件,约占总成本的5%,若性能不稳定,它们无疑变成了一颗颗‘不定时炸弹’,公司为此还要派技术人员出国维修,因之付出的时间与金钱投入远远高出这5%的成本。而正泰在产品稳定性方面表现出色,据介绍,与正泰合作近20年,尚未出现一例正泰产品“罢工”的情况。

与此同时,当地正泰经销商十余年间持续提供便捷、周到的服务更令用户倍感贴心。这些年也有性价比不错的其他品牌找到牡丹江木工机械公司,但公司正着急用货,却被对方告知7天后才可以送到,而正泰当天便可送货上门……
十余年间,从初期选择供应商时的迷茫到后来的理性、从容,牡丹江木工机械公司最终将目光直接锁定正泰,目前该公司除少数与正泰型号不匹配的外,其所需配件几乎全部采用了正泰的产品。

根据记者实地了解,上述情况不仅出现在牡丹江木工机械公司,也出现在许许多多的当地公司。由于低压电器外壳材料稳定性直接影响到产品稳定性,因此必须确保产品外壳材料在高低温的情况下均不会发生变形,牡丹江冬季-30 ℃的户外气温无疑对产品提出了苛刻的要求。而正泰却始终坚持优质选材,通过定期或不定期地进行环境可靠性验证测试,使产品轻松战胜-30 ℃的低温,特别是所有产品检测工序都采用自动化完成,更确保了产品一致性。

以N8系列电器产品为例,该产品采用封闭触头、双重绝缘,并被广泛应用于石化、冶金、机械等高标准要求的大型工业领域,在高温、高寒、高湿度、高粉尘、高海拔等严酷环境下,以卓越的品质、高可靠的性能,切实保障实现电力系统的安全运行,因此对正泰而言,用户对性能的严苛要求,却成为自己“展翅高飞”的朗朗晴空。

正泰经销商陈福松之品牌故事

陈福松,是正泰在牡丹江地区连续18年的经销商。多年零距离接触用户的职业经历,塑造了其性格中的那份稳重与干练,令记者印象更深刻的是他条理清晰,待人真诚,观察问题客观而又敏锐。如若说人生的华丽在于把生活巧妙地穿针引线便会达成未来的种种可能,那么对于陈福松而言,选择与正泰同行的人生,无疑是不断追求梦想、实现自我价值的灿烂人生。
19岁那年,陈福松走出温州“闯荡江湖”,从哈尔滨、鸡西最后辗转并扎根于牡丹江。如若说80后的成功源于信息时代,70源于稳定的市场环境,那么60后的成功一定源于勤奋。那一代人,没有物质丰富的童年,没有百花齐放的信息环境,更没有成功的商业模式可供借鉴,摸石头过河全部源于自己的勤奋与执着的探索。

1995年,正泰开始实行经销商管理模式,第二年陈福松便正式加入,而在此之前他以“杂货铺”的形式卖低压电器产品已有几年的时间,他回忆说:“那时质量低劣的产品很多,许多便宜货都来自柳市,但有几个大的企业已经有生产许可证,正泰便是其中之一。”

彼时的正泰,名字还是中美合资正泰有限公司,通过引进国际资本,立足全球趋势打造自身品牌。其跳出本土品牌低端竞争的市场策略,令陈福松觉得正泰差异化竞争的策略十分有战略眼光,因此也令其心仪神往。

正式加入正泰后,陈福松的角色发生了翻天覆地的变化:由过去一个小小的“电器杂货铺”到专注于正泰,从等待客户到主动寻找客户,从发现商机到促成与客户的合作,这个勤奋的温州人丝毫没有懈怠,用平日的踏实与勤恳蛰伏待机。

1998年,恰逢“两网改造”(即农村电网与城市电网改造)在全国盛行,陈福松闻讯后“先人一步”向当地电力局毛遂自荐,此后更是邀请相关人员到本部考察:在温州,偌大的生产车间、正规化的生产流程、严格的质保体系、周到的服务等一系列区别于小品牌的大细节,实实在在打动了考察者。随后正泰品牌在牡丹江的“两网改造”中立刻脱颖而出,成功入围牡丹江电力局首批招投标采购供应商名单!

在得到了电网、大型工业企业等当地一批重量级客户的认可后,陈福松后来的市场策略被记者总结为“一听、二看、三使用”:“听”即是品牌信誉,让新客户听现有客户的使用反馈;“看”则是邀请新客户亲自去店面看产品、看库存量、看服务;“使用”有时又被称之为“试用”,若产品未符合客户要求则可不付费。实践证明,这一套由上至下渗透的“打法”显然颇为奏效。
在陈福松奋战前线的背后,正泰此时正在后方严防死守质量关。当时温州劣质品盛行,甚至令国务院“动怒”发文要求大力整顿,可正泰早已提出“宁可少做亿元产值,也不让一件不合格产品出厂”通过了ISO9001质量体系认证和ISO14001环境管理体系认证,甚至部分产品还通过了国际CB安全认证、美国UL认证等。可以说,在当时声名狼藉的柳市低压电器品牌中正泰真可谓名噪一时,这无疑也为各地的经销商提供了坚实的后盾与坚强有力的支撑。

远在牡丹江的陈福松,也正努力打造正泰在当地口碑。2000年,各低压电器品牌的经销商漫天要价,不明行情的消费者频频吃亏,为此陈福松在当地率先开辟了“电脑开单”的先河!不同系列、不同型号,不同的价位,商店全部产品都是明码标价,统一由电脑出单!此举不但立刻得到了广大消费者的赞誉与信任,而且顿时与其他品牌经销商形成巨大反差,快速提升了正泰的品牌形象。

从上述正泰总部与经销商的互动合作不难看出,品牌终究是双方通力合作的正向结果。在中国低压电器市场,曾有舆论将正泰渠道管理的成功经验归纳为两点:其一,它率先提出了构建全国营销网络的理念,将国内最具战斗力的销售精英发展为长期合作伙伴,此举既增加了自己队伍的气势,又削弱了竞争对手的潜在实力;其二,经销商队伍素质过硬,积极开发当地市场,并将正泰销售推入高峰,而正泰对经销商的多方位支持成就了双方在市场中的互惠互赢。

记者面前的陈福松,恰恰是正泰第一批经销商的典型代表。与正泰相佐、相随近20年的时间中,一遍又一遍地与客户沟通,用行动诠释正泰的品牌信誉,他不厌其烦。

牡丹江某大型企业厂址搬迁,陈福松派去一个团队为其做低压配电安装与技术支持;客户需要成套设备、配套设计的帮助时,陈福松更不由分说地从总公司请来技术人员支援。对这些细节工作,陈福松从来不怠慢。“做客户就是这样,产品质量过硬、价格合理,服务又周到,客户怎么会不喜欢?”

然而跌宕的市场起伏要比想象来得严峻,近几年国家电网公司采用省网(及上)集中招标模式、三线城市建筑行业陷入低迷、很多工程被迫推迟,这些过去传统的大用户都发生了较大的变化。但是历经多年经营与打拼的陈福松,此时却敏锐地扑捉到市场的最新机遇,比如地方企业需求旺盛,交通、铁路等市场开始逐步复苏等,此刻,在新经济环境下陈福松与他的团队正再度启程……

事实上,牡丹江地区的发展不过是正泰在黑龙江地区的一个缩影,正泰用质量稳定、性价比高、服务周到这三大优势赢得了忠诚义气的东北用户,就在今年上半年,正泰在黑龙江的销售同比实现了高达两位数的增长,显然,在这个经济发展、产业转型升级明显的老工业地区,正衍生出更多的内生动力。

成立30年来,正泰始终坚持以客户为中心、以产品性能为基础、以经销商为前锋、以客户体验为终标准,正泰不但稳步实现了发电、输电、配电、用电等电力全产业链跨越式发展,更使其产品遍布于我国高端装备制造业、钢铁、石化等涉及国民经济命脉的产业。

从大庆油田到上海宝钢,从长江三峡到西电东送工程,从2008北京奥运会到2010上海世博会,从青藏铁路到“神舟”七号飞船,从希腊雅典到意大利电力,正泰大型工程项目花开遍满地。正泰成功为电力、机械、冶金、石化、建筑等行业提供诸多的产品系统解决方案及服务,并获得各个行业用户认可。

回顾最近30年,是中国低压电器行业从睡眼惺忪到雄狮觉醒的30年,是国内低压电气品牌由低端制造到拥有自主产权的30年。而在这30年间,正泰却以傲人的业绩成就了在电气行业的全方位发展。从发电到输电,从配电到用电,正泰无不全力以赴。如今,站在30年的起点上,正泰人并未沉湎于过去的辉煌,而将整顿行囊,继续昂首前行!

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