2014年07月22日 星期二 2014年6月(总第41期)
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尼日利亚:市场拓荒之旅

2014-07-23 15:47:23

文/张远生(正泰电器西亚非洲区)

      2010年9月19日,我正式踏入正泰这个大家庭。

      我十分庆幸能有机会进入正泰工作,也十分珍惜领导和同事给予的每一次的工作机会。进入正泰国贸部后我一直在西亚非洲区工作,当初公司招我入职的主要目的是开发尼日利亚市场,至此,我于2011年3月底正式开始外派常驻尼日利亚开展工作。感谢杨娜和张益军(张总)对我的信任以及工作能力的认可,让进入正泰半年之久的我有幸担当重任,开始重点州区市场的开拓之旅。

      尼日利亚是非洲文明古国,早在两千多年前就有了较为发达的文化。著名的诺克、伊费和贝宁文化使尼日利亚享有非洲“文化摇篮”的美誉。作为西非国家,尼日利亚位于非洲几内亚湾西岸的顶点,领土面积923768平方公里。迷人的风光和美丽的景色让这儿成了休闲、探险和其他旅游活动的理想之地。但近年来提起尼日利亚,也许你的第一反应是,“尼日利亚骗子多,而且最近也很不安全!”确实,很多人对尼日利亚都有这样不好的印象,因为其他非洲国家对尼日利亚也有类似的看法……这些问题都将是尼日利亚政府亟需改变他们在国际形象地位的重点难题。

      拉各斯是尼日利亚的旧都和最大港市。2011年3月,当我第一次踏上拉各斯,随之而来的第一印象便是“热和破”。3月,是尼日利亚的旱季,白天温度至少在35摄氏度以上。路上90%的车是日本和欧美等国家淘汰的二手车,而且很多是快要报废的车。所以,车辆抛锚和交通事故几乎每时每刻都在发生,堵车的严重程度也超乎你的想象。任何路段任何时间都有可能发生堵车,一天能拜访两家客户算是相当不错的了。因为大多时间,一天只能去一个地方拜访一家客户。由于堵车严重,失业人口过多,在堵车路段就出现了很多在路上卖各式各样东西的小商贩,堵车越严重的路段,这些小商贩就越多。为了避免不必要的麻烦,每次出去都是要把出租车门锁起来。大街上随处可见荷枪实弹的警察和军人,有时候他们会拦下外国人的车,然后找借口要一些小费。拉各斯,这里的基础设施建设相当落后,尤其是城市排水系统。每年6到9月雨季来临之时,使本来就已十分拥堵的城市更是雪上加霜。整个城市的发展水平可能比不上中国的一个县级市。除了基础设施建设落后外,水电短缺的程度可能也超乎很多人的想象。走在尼日利亚的大街上随处可见各式的发电机摆放在店面前面,或者建筑物的附近。小的商户使用汽油发电机,写字楼和其他大型建筑和场所使用柴油发电机。夜幕降临基本整个城市都会笼罩在发电机的轰鸣声中。拉各斯人口超过1500万,基本没有城市供水系统,除了随处可见的发电机外,水塔也是比比皆是。居民用水基本都是靠自己打井抽取地下水,所以在拉各斯缺水的情况十分严重,即使是四星级酒店,也经常出现停水的状况。(新首都阿布贾的建设颇具现代化)尽管如此,尼日利亚作为非洲人口第一大国,市场潜力仍不容小觑。

      2011年以前,正泰低压电器产品在尼日利亚的销售量和正泰品牌的知名度并不大,可以说市场基础很薄弱。为能找到合适的经销商,从2011年3月至9月,我在这长达半年的主要工作便是每天外出拜访拉各斯地区的各类客户,从竞争对手的经销商、贸易公司到盘厂、设计院、电气承建商等,甚至包括ALABA市场(尼日利亚第一大电器产品市场,也是西非第一大电器市场)里面的大型商户,进行地毯式地拜访工作。每天上午9点出发,下午3点以后返回,周一至周五基本是不停地走访客户,寻找潜在的经销商。半年下来,筛选出了100多家有合作可能性的公司和经销商。

      尼日利亚电器市场的最大特点就是假货盛行,零售市场很难买到正品的ABB, 施耐德产品。ALABA电器市场里面98%以上店面里面的产品都是假冒的ABB、施耐德产品,而且这些假货还分为不同的质量等级,售价也有所不同。尽管ABB、施耐德在尼日利亚有办事处,但是他们无力控制这一局面。这些假货大部分来自中国,所以中国制造在很多客户那里都是假货的代名词。这给我们推广正泰品牌增加了一定的难度,但是正因为这样,所以需要一些像我们正泰这样的中国企业来尼日利亚开发市场,用我们的品质和品牌在尼日利亚人心中重新塑造中国制造的形象。自己能够有机会代表正泰来开拓这个市场,是很自豪的一件事情!

      这一年,我在尼日利亚市场完成了约20万美金的销售额。

      尼日利亚市场出现转机是在2012年初,CHARLEY & SON公司的陈涨曼经理通过他在市场里的经销商得知正泰在尼日利亚市场开发经销商的事,主动到公司总部与杨娜取得了联系。此后,我们双方经过协商达成了合作,陈经理成立了新公司HUADY ELECTRIC专门经营正泰业务,2012年3月双方签署了经销商协议并确定了合作。2012年和2013年,双方都处于合作的探索阶段,2012年底,HUADY在ALABA市场设立了正泰办公室,2013年底在拉各斯市区APPLE JUNCITION设立了展厅并计划2015年底在维多利亚岛设立第二个展厅。目前双方的合作处于稳步上升的阶段,尼日利亚市场也逐步发挥出州区重点市场的作用。

      关于正泰品牌推广, 我们从2012年开始就推出了路牌广告、 报纸广告、 参加各类展会、组织推介会等增加正泰在尼日利亚的知名度和美誉度。2014年3月,我们还邀请代表团来访进行参观指导。目前,正泰产品的知名度在尼日利亚市场逐步提升,与主要的大型设计院 CA CONSULTANS, KOA CONSULTANS等都建立并保持了良好的联系。通过设计院 SHELL CONCEPTS,正泰产品供应到了NEM INSURANCE LTD总部大楼项目,通过盘厂POWER PROJECTS的推荐,正泰产品成功进入了印度驻尼日利亚大使馆,及当地一些银行。目前还有另外几家民用和商用住宅项目在跟进中。在此基础上,下一步我们准备开发电力局和石油等行业客户。总体的开发思路是在巩固好民用市场的基础上,逐步开发专业市场。

       2014年6月18至21日,杨娜考察了尼日利亚市场,HUADY召集经销商召开经销商半年会议,11家经销商分别来自阿布贾、 哈科特港、欧尼加、 伊巴丹和拉各斯地区。到目前为止基本建立起了覆盖尼日利亚主要市场的分销网络,并且在持续优化分销网络,以保证分销市场的稳定增长。他们介绍了正泰产品的经销状况,并针对价格、产品质量、品牌推广等内容进行了相关的信息反馈。通过会议,经销商们真真切切地感受到了正泰高层对尼日亚市场的重视,也增强了他们经销正泰产品的积极性。可以说,此次会议是尼日利亚分销市场发展的一个新起点。

      在公司领导的信任支持和经销商HUADY ELECTRIC的大力配合下,正泰品牌将在尼日利亚市场有更大更快的发展,让我们拭目以待!

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