2013年08月28日 星期三 2013年8月(总第36期)
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韩中林:打开拉美市场新局面

2013-10-08 10:43:06

文/龚遥明(变压器与高压开关事业部)

2013年8月,正泰电气连续中标委内瑞拉和洪都拉斯等拉美市场的大订单,捷报频传。此批次高压开关(145kVGIS、60Hz)订单共计40余个间隔,合同总金额超过4000万元。
在市场竞争趋于白热化阶段,正泰一举击败了德国西门子、法国阿尔斯通和韩国现代等著名的国际公司,以及国内几家大型的知名电气公司,实现GIS订单的大幅突破,迅速引起了国内外同行业的高度关注。
硕果累累,以韩中林为代表的拉美市场的销售团队再一次吸引着大家的目光。

(一)

作为美国“后花园”的拉美,是拉丁美洲的简称,是指美国以南的美洲地区,包括墨西哥、中美洲、南美洲和西印度群岛,共有三十四个国家和地区。拉美是一个政治地理概念,因长期曾沦为拉丁语族的西班牙和葡萄牙的殖民地,现有国家中绝大多数通行的语言属拉丁语族,故被称为拉丁美洲。西靠太平洋,北部有墨西哥湾和加勒比海,南部有德雷克海峡与南极洲相望。西班牙语使用最广,为大部分国家的官方语言,人口数量达5.77亿人,主要是印欧混血种人和黑白混血种人。南北全长11000多公里,林业、渔业和矿产等资源丰富,加勒比海地区有“世界糖罐”之称,巴西生产和出口的咖啡,均居世界首位。
为保护国内产业,拉美地区一些国家的贸易壁垒相对较高,实行各种限制措施,不仅有严格的当地(美国)的标准,且本土制造商对外商有很强的排斥性。尤其是洪都拉斯,当地并没有使用GIS产品的经验,且中国政府尚未与其建交,要想实现销售市场的突破,对于非融资的项目,可谓困难重重。当地以西班牙语为主,除了语言交流不方便,且当地糟糕的治安环境也给韩中林团队的工作增加了难度。据说有位同事蹲在酒店门口抽烟,就在这时,一梭子弹打在他身后的墙壁上,所幸有惊无险,这位同事回国后就决定戒烟。当然,这只是一个笑谈,但当地投资环境的恶劣程度却可见一斑。另外,由于时差的问题,经常性的加班加点对于销售团队来说也是家常便饭。
面对这一系列的困难和挑战,国际工程公司拉美业务部的负责人韩中林决定迎难而上,他带领团队做了三年多的大量前期的准备工作,搭建各种销售平台,通过逐步摸索并熟悉当地的市场运作,慢慢积累经验,最终凭着正泰在拉美地区良好的信誉和团队的不懈努力,击败了众多的有实力的竞争对手,打入了当地的市场,一举拿下了订单。过程虽然曲折而艰难,最终的收获也是丰富的。
此批订单涵盖了四个电站、两个发电站和一个开关站的产品,除了实现GIS订单的突破,还有两台变压器,以及大量的中低压开关柜等系列正泰产品。
对于拿下GIS订单,韩中林感慨地说,历来机遇和挑战都是并存的,他相信,机会总是留给有准备的人的。而对于击败众多的竞争对手,他强调绝非偶然,因为“狭路相逢勇者胜”。他说自己的这份自信,源于正泰的过硬的产品质量,团队的综合实力,以及有生产线作为强大的后盾支持。

(二)

每个销售团队都有自己的特色和方法,韩中林的团队也不例外。作为拉美地区的销售负责人,他有自己的三大“销售法宝”。
首先,做系统化销售。对于系统化销售,韩中林这样解释:“传统的销售方式,倾向于价格优势,即尽量以较低的价格来吸引用户和代理商;如今,这样的销售的方式已逐渐失去了其优势,过于压低产品的价格,只会扰乱市场的正常运作。系统化销售,则主要体现在给用户提供技术上的支持,以及一整套的系统服务。”假如有客户提出购买变压器的意向,韩中林的团队能够在较短的时间内,针对客户的需求,以及结合产品在当地的运行环境,制定出一套完整的技术方案,让用户没有后顾之忧。韩中林特意补充说:“售前服务和售后服务一样重要!”
韩中林介绍说,他们的团队并不是把拿到单个的订单作为目的,而是结合正泰的产品线做系统的销售、差异化销售,遵循长期发展的思路,把销售作为自己一份事业来做。不止是销售变压器和高压开关,还有中低压开关柜和电缆等,做输配电产业的整套系统销售。这正是和“正泰梦”的内涵韩中林所带领的团队是一个有“野心”的团队,但正是有了这种“野心”,使得他们在拓展新市场的道路上,一路披荆斩棘,所向披靡。
韩中林的第二个“销售法宝”,是选择有潜力的客户。作为优秀的销售人员,特别是拉美地区文化的影响,应该把客户当作朋友,不仅要为他们提供合格的产品,还要为他们解决后顾之忧,把产品与服务相结合。只有这样,客户才会真正地信赖并依赖你,感觉选择正泰的产品是对的。此次中标的对象——委内瑞拉的电力公司Corpoelec,就是韩中林团队通过向对方提出大量的合理化建议,最终得到了用户的信任后,拿下大单。
韩中林讲述了这样一个故事:正泰的变压器产品在洪都拉斯的发电公司投入运行多年,由于变压器产品质量过硬,可靠性高,得到了用户的一致好评。韩中林与该发电公司的一名技术工程师一直保持着联络,并给予了对方很多技术上的支持。后来这位工程师进入一家开在洪都拉斯的美国的电力公司,他便向美国公司力荐正泰的产品,并主动联系了韩中林,为拿下订单创造了契机。
韩中林团队还积极发掘当地有潜力的合作伙伴,组织专业化的产品推荐会,扩大正泰在当地的影响力。当地的一家主流媒体还对韩中林团队进行了专访,对正泰的营销模式和方法进行深层次的探究,随后刊文惊呼:正泰的营销势头锐不可挡!
韩中林的第三个“销售法宝”,则是他引以为豪的团队。他反复强调:一支好的销售团队,首先要有良好的服务意识和奉献精神。销售,不仅是卖出合格的产品,还要提供优质的售前和售后服务。而作为销售人员,经常出差、加班是在所难免的,他们的客户大多是拉美的用户,和我国的时差相隔较大,和用户沟通,只能选择在深夜(对方地区的白天)进行了。没有奉献精神,是做不好销售的,更难以取得业绩。其次是要团结协作,一个人做不了销售的,要有团队意识,要把公司的利益和客户的利益放在首位。最后还要有足够的专业知识的储备,否则只会是纸上谈兵,难以取得客户的信任。
正是手握着这三大“法宝”,韩中林团队能够在拉美这块沃土上尽情地耕耘,把业务做得风生水起,打开了拉美市场的新局面。

(三)

此次GIS产品订单在拉美地区实现突破,既很好地彰显了正泰销售团队的综合实力,又充分地体现了正泰产品生产线的过硬能力,是一次成功的产销结合的案例。正如韩中林所总结的,拿下大订单是众人共同努力的成果,是和正泰的优质品牌、团队的综合实力和生产线的大力支持密不可分的。
自2008年至今,韩中林团队签订的拉美地区的变压器和高压开关订单总额逐年上升:2010年,变压器和高压开关的订单总额为6500万元;2011年,订单总额为11300万元;2012年,订单总额达到12100万元,目前拉美地区已成为变压器与高压开关事业部的稳定市场。事业部的这种市场优势的取得,是长期积累的过程,与国际工程公司保持密切的联系,参与定价和产销协调会,同时为国际工程公司提供系统的技术支持。2013年6月30日,变压器与高压开关事业部的高压开关总工程师刘全都和拉美业务部的销售人员一同去往委内瑞拉国家电力公司,克服了当地治安环境恶劣等诸多的困难,做了大量的技术交流,为电力公司的工作人员做了四期产品知识的培训,包括电站的接线原理、GIS结构特点、平面布置图等,对产品图纸做了技术优化,降低了成本,得到了委内瑞拉电力公司工作人员的认可。
近两年来,变压器与高压开关事业部的技术工程师们一直在致力于145kVGIS产品的设计研发,系列产品的试验于2012年3月份通过世界性电力试验认证机关KEMA的认证,并已取得相关的资质证书,这为韩中林团队拿下拉美的订单创造了先决条件。
接到GIS订单后,变压器与高压开关事业部的领导班子高度重视,多次组织召开技术和生产的专题会议,部署各项工作,制定生产进度表,责任明确到人,以确保在较短的生产周期内,保质保量地完成生产任务。同时尝试项目管理制度,除了产品部一把手直接负责外,在技术和生产上均设置了项目负责人,力争把该工程做成项目管理的典范。各车间和各工序已经做好了充分的准备,各项准备工作正有条不紊的开展着。
以韩中林为代表的拉美销售团队,能够审时度势,合理地利用正泰的各项资源,击败实力强劲的竞争对手,抓住市场的机遇,拿下大单,充分地体现了战略性的发展思路。而事业部也借接下出口大订单的契机,发展自身,营造了良好的双赢局面。大家有着共同的目标,那就是要把这批出口到拉美的大订单作为带动高压开关腾飞的样板工程,把高压开关产品做大,把事业部做强。
他们充满了信心,也做好了准备。

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