2013年07月22日 星期一 2013年6月(总第35期)
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张建军:情系正泰二十载 一片丹心建双赢

2013-07-29 10:47:35

  文/本刊记者 邵玲丽

  无论是哪个行业,经销商这一角色永远都是企业与客户之间传递信息的重要桥梁。在低压电器行业,如何将厂家生产的产品送达终端客户手中使用显得尤为重要。经销商是个既要熟悉上游,又要通达下游的关键枢纽。
  于正泰而言,一年一度的国内营销团拜大会和两年一届的国际营销大会无不证明正泰经销商们的重要分量。正泰产品想要流通到全国各地、世界众多国家当然离不开经销商们的有力推广与销售。在众多的经销商中,杭州正泰输配电设备有限公司的创办经历是正泰  经销商发展壮大过程的一个缩影,掌门人张建军亦有着同大多数经销商相同而又非同的典型代表意义。

  他与正泰的渊源,早在未曾加盟正泰就已开始。
  要说他,还得先从他的父亲谈起。

  (一)

  张建军是标准的70后,也是土生土长的温州人。1970年出生于乐清柳市的他是家中的长子,下面还有两个弟弟。父亲张邦洪是地道的农民,由于家中贫困,张邦洪仅读到初小文化就回家务农了。虽没多少知识,但张邦洪却一度在村里兴办的电器厂负责生产工作,最后几年还当上了厂长。文化程度不高让他在经营电器厂时吃过亏、碰过壁,这就更坚定了张邦洪对孩子们的教育培养。那时候,想要从农村走向城市改变身份和命运的途径并不多,参加高考上大学,实现“鲤鱼跃龙门后捧上铁饭碗”被大多数人视为根本的出路。
年少时家中虽不富裕,但无论再苦再难,父母对培养孩子成才的决心却丝毫未曾动摇过。张邦洪时常对儿子们表达着自己的愿望,耳濡目染的熏陶让张建军自幼便深知学习的重要性,这直接影响他未来的一言一行。对他而言,父亲是自己的第一个启蒙老师。从小到大,优异的学习成绩、能言善辩的口才和清晰果断的思维一直是张建军的资本。他是老师眼中的好学生,父母眼中的骄傲,弟弟眼中的榜样。从小到大,张建军顺风顺水,从未偏离预设的轨道。
  时间追溯到上世纪90年代初期。1991年,从杭州政法学校毕业后的张建军赶上国家分配工作的末班车,大学期间攻读法律专业的他被分配回乡,到乐清市第一律师事务所从事与专业相关的律师工作。90年代初的律师职业从属国家司法系统,可以称得上是国家公职人员,属于手捧铁饭碗、吃着皇粮的“公务员”。
  律师,至今仍是份令人羡慕不已、高不可攀的崇高职业。众所周知,司法考试堪称是“天下第一考”,每年的通过率只有百分之十几,想要成为一名律师亦是不少人心中的梦想。这样的机遇,张建军当然不会错失。刚到律师所的张建军显得有些与众不同,尤为出挑。他那斯文的外貌、谦逊的性格、敏捷的思路和善辩的口才很符合律师的基本素养和职业要求,这使得张建军很是受领导的赏识和同伴的欢迎。但张建军并未仗着自己是科班出身而骄傲自满,一有空闲他就看法律相关的书籍或是帮同事打打下手,分担点“分外”的工作。张建军“闲不住”,一有空闲便跑到资历深厚的老前辈的办公室,带着些案例中的疑难问题向他们取经。在不断的思维碰撞下,在老师的悉心教导下,那些问题都能迎刃而解。
  这样的情景持续了四年,正当张建军的工作风生水起之际,国家的体制改革开始了,律师行业逐渐从国家体制内剥离出来。虽然如此,但那时的律师仍是份稳当的工作,一个月2000多元的薪资在当时仍是让不少人垂涎的高待遇。可是改制意味着工作不再是铁饭碗!天生好胜、不安分的性格开始作祟,想要出走经商的想法越来越强烈。张建军像极了父亲张邦洪,父亲当时已经40多岁,但也不安在家选择到杭州跑销售,代理销售温州各类低压电器产品。
  促使张建军坚定决心“下海”的是女儿。1995年,突如其来的一场变故打乱了这个家的生活节奏。年幼的女儿突然患病,每个月1000多元的巨额医药费顿时让张建军肩上的担子变重。由于女儿生病的花销占了家中一半的开支,这让原本富裕的家庭开始捉襟见肘。成家后不能伸手问父母要钱是张建军的原则,一边是热爱的工作,一边是家庭的重担与责任!权衡再三,作为家中顶梁柱的他在1995年选择前往杭州,跟随着父亲代理温州的低压电器产品,开始跑销售!

  (二)

  辞职后,张建军立即面临巨大的心理落差。从大律师到销售员,从名声、地位、到金钱、荣耀……一切都在翻天覆地地变化着!
  初到杭州,张建军花了一个月的时间调整心态,这是一个艰难的过程。但此行杭州的目的,他比任何人都清楚。肩上的重任容不得他有过多的时间感慨自怜。“下海”是自己选的,既然做好选择,就一定要做到最好。伴随着90年代的“下海”浪潮,张建军也成了主动脱离“铁饭碗”族的一员。
  1995年,他开始跟随父亲打拼事业。
  温州到杭州,路程不过300多公里。但那时,温州盛产假冒伪劣产品的恶劣影响频遭用户拒绝。温州人在杭州做生意,常会遭到质疑与不信任。不少客户怕买到质量低下的电器产品,怕温州产品的信誉没有保障……从起初希望客户试用产品到无人问津,张建军一度想为改变杭城客户对温州人的印象而努力,但根深蒂固的观念并非一朝一夕便能改变。有时为了一笔大单,他不得不说着吴侬软语的上海话,假扮上海人跟客户谈生意。虽然生意成功了,但他内心却没有如此兴奋!因为他深知温州人的形象还不够好,人心与人心的距离不知隔着多少路。何时能扬眉吐气自豪地说出自己是温州人,成了张建军努力工作的动力之一。
  张建军家的电器销售门市部在杭州中山北路。每天早上7点不到,他必定到店开始一天的准备工作。由于创业阶段条件艰苦,店里的运货工具是辆三轮车。白天,一有订单和生意成交,张建军就骑着三轮车为顾客送货上门。最初的三年,三轮车就是张建军的亲密战友,伴随着他跑遍了整个杭州城。由于订的货物都是从柳市运来杭州,为了不影响白天做生意。凌晨4点多,张建军便将卸下的货物运到仓库,等理完货后也差不多7点,不一会儿就得准备打开店门做生意。
  那时候的生活单调艰苦,为能实现当初来杭的目的,减少不必要的开销,张建军的妻子仍留在乐清边工作边带孩子。而他则白天做生意,晚上7点多店铺关门后就拿着店里的电器小部件开始捣鼓。想要领先其他竞争对手,就得不断学习,完全熟悉掌握产品。
  自学成了张建军每天的必修课。
  拆分销售代理的各类电器产品,从说明书到性能结构,张建军根据行业内的装配技术不同,逐渐掌握了各家生产商产品的优劣。
  90年代中期,大学生放弃稳当工作跑销售的非常少,相较于一些辍学打拼事业的同行来说,张建军的优势显而易见。文化水准高,接受信息快;销售方式不断创新、管理模式超前等优势使得店里的生意得到极大提升,从最初的一个门面迅速扩大到四个门面。中巴车上做广告、小区发传单……这些如今仍适用的营销方式,张建军在90年代便已娴熟运用。层出不穷的创意一度让中山北路这家小店声名鹊起。

  (三)

  “近十年,公司都处于粗放型的管理模式,这样的步伐也许适应当前的市场,但今后若是不及时改变,必将遭到市场的淘汰!”隐隐的担忧成了张建军心中的一块巨石,如何调整公司发展方向,完善售后系统等成了他迫切想要解决的问题。2006年的经销商大会上,张建军向正泰集团表达了自己的顾虑与担忧。他提出想要在杭州开设一家正泰电器旗舰店,打造一家专门经销正泰产品的形象店,让正泰品牌脱离普通电器产品的销售思路,打造和提升品牌形象与认知度。这一超前想法的提出让许多人惊讶不已!当时,只听过专售某一品牌的服装店,还没听过只卖一个品牌电器产品的店面,而且还是旗舰店。正泰集团非常重视这一提议,派专人来杭实地考察,并让广告部专门设计店面的效果图,制定多套设计方案。经过多次协商与反复讨论,同年,位于杭州拱墅区的杭州正泰电器旗舰店开始营业。这一大胆的创举不仅是张建军销售事业的里程碑,亦是正泰集团的又一创新之举。第一家正泰电器旗舰店的开设极大地提升了正泰的品牌形象和品牌认知度。此后,正泰集团沿用此类模式,相继在多个省份开设正泰电器旗舰店。
  销售产品的过程并不仅是将产品卖出去,售后服务的完善是今后吸引客户的重要竞争力。拥有一个完善的销售渠道、售后网络是公司发展的另一重点。张建军开始针对不同的客户采取不同的方法,从上门拜访到有针对性地接触,提供产品试用到进行技术指导,以真诚换真心,靠着一点一滴的积累,大多数客户在购买过一次正泰产品后,定会继续使用。
  任人唯贤、注重专业知识是张建军选才用人的理念。一个具有专业素养的销售人员,他所提供的服务帮助能让客户在短时间内了解产品性能,了解产品优势。因此,每一位进入杭州正泰输配电设备有限公司的新员工,都会接受不同程度的学习培训。张建军深知,想要销售做得好,必须对产品有所了解。因为电器行业不同于其他行业,具有极强的专业性,只有自己了解透彻才有足够的说服力让对方信任你。也只有热爱这个行业,才会百分百带给顾客欢乐。
  一年20场培训就是极佳的例子。张建军邀请电器行业的专家、正泰集团的老师、公司的内训师对员工们进行授课指导,从商务礼仪到沟通技巧再到专业知识培训,他逐渐摸索出一套适合公司发展的“成才之路”。
正是拥有一套系统化、独特的人才管理方式和销售方式,张建军的公司始终位于正泰集团销售前列,尤其是正泰电工产品的销售连续多年位居全国销量第一。

  (四)

  学习是张建军事业的另一个支点。虽是90年代毕业的大学生,但在这个信息大爆炸的时代,他从未停下对知识的汲取。看书、学习、讲课成了除去工作的另一重心。作为厦门大学EMBA毕业的高级经济师,张建军通过多年的经验积累和此前担任律师的良好口才,被浙江工业大学聘为市场营销课的讲师。每月都会重返校园,与学生们一同交流探讨、分享多年经商的心得体会。
  他曾说,当初离开单位创业就是怀着满腔的热情和信心投入商界。背水一战,甚至未曾给自己留下退路。事实证明,张建军的选择是正确的。通过多元化的产品经营、开拓多层次的客户人群,以专业化的素质吸引众多客户是张建军所带领的团队特色。
许是早年间担任律师的优势,张建军较一般人而言,拥有更为专业的职业素养和严谨的逻辑思维,这些都成了日后扩大经营的优势。他常跟其他销售公司的经理分享自己的经验,例如在与客户的交往过程中,了解对方是否具有齐全的手续、合同;对项目进行适当的风险评估,了解对方公司是否合法等。通过一系列考察后成交的订单,即便发生经济纠纷,也能通过法律途径得到圆满的解决……
  1995年到2013年,从与父亲打拼的小店面到经营着正泰高低压电器、输配电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备、汽车电器等100多个系列,5000多个品种,张建军从销售员到经销商,实现华丽的转型。自1999年以来,公司已多次居于正泰销售公司的榜首,这样的成绩,离不开200多名员工的共同努力,更离不开掌门人张建军的每一次创新。
  2013年,张建军重整发展经营之道,不断求新创变的他向着更高的目标迈进,秉承共同实现“正泰梦”的目标,杭州正泰整装待发、扬帆起航,与正泰集团共同抒写新的篇章。

  记者感悟
  “千年史策耻无名 一片丹心报天子。”陆游的诗句稍加改变,便能运用到张建军与正泰的关系。于张建军而言,一片赤诚之心的对象定是正泰。
  作为正泰销售公司中一名典型的“创二代”、作为90年代“下海”的公务员,作为一名拥有超前管理思路、不断创新求变的经销商。张建军身上的标签无时不刻地体现着他的非凡与不同。交谈过程中,他多次提及正泰集团董事长南存辉,言谈间,这位转型出色的商人表达着对南存辉观念的认同和敬仰之情。于正泰而言,正是得益于这批高水准的经销商,正泰的足迹才能遍布全国,走向世界。

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