2013年07月22日 星期一 2013年6月(总第35期)
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行走厄瓜多尔

2013-07-29 10:26:43


  文/王飞(正泰电气国际业务部)

  说来惭愧,到厄瓜多尔4、5次之多,每次回来都有想记录点什么的冲动,但每次都不得而行,要不是编辑部同事一再对我的邀约,可能这段记忆只能永久存封在我的脑海中了。写这篇文章的主要目的,除了想给大家介绍厄瓜多尔这个国家,更多的还是想分享我在国际销售成长的心路历程,以下文字将由我带大家一同领略“厄瓜多尔”的所见所闻所感。


  说起厄瓜多尔,不得不提我们正泰电气在厄的代理ENERPETROL(代理公司名,文中提到的代理是指代理公司的销售主管Jose;Jose是我做国际贸易以来第一个真正意义上的客户,也是对我从事这份工作影响最为深刻的客户之 一。)在我做国贸工作的6年中,他们带领我认识、熟悉、了解了厄瓜多尔这个国家,让我认识了正泰,也让我了解一个真正销售人员应该具备的品质。
  厄瓜多尔地处南半球的南美洲,与我们有12.5个小时的时差。国土面积270,670平方公里,人口约1522万,面积是上海的4倍,但人口不到上海的2/3,曾是西班牙殖民地,母语是西班牙语,是一个位于南美洲西北部的国家,北与哥伦比亚相邻,南接秘鲁,西滨太平洋,与智利同为南美洲不与巴西相邻的国家,另辖有距厄瓜多尔本土1,000公里的加拉帕戈斯群岛(世界自然文化遗产之一)。
  厄瓜多尔于1809年8月10日时脱离西班牙的统治独立建国。由于赤道横贯了厄瓜多尔的国境,再加上在西班牙文中厄瓜多尔的意思就是赤道,因此该国又拥有“赤道国”的别称,或因为盛产香蕉而又被称为“香蕉之国”。首都基多位于皮钦查火山的山麓,海拔高达2850米,使该市成为全世界第二高的首都(仅次于玻利维亚首都拉巴斯)。
  充足的阳光和广阔的海洋造就了厄瓜多尔人典型的拉美人性格,热情奔放、诚实友好; 让我感触最为深刻的是,他们非常热爱生活,也非常懂得享受生活;他们懂得感恩,认为活着比什么都好,认为活着是上天给的最大恩赐;他们很少抱怨,懂得宽容,因此在厄瓜多尔你感受最多的是这里的人们似乎没有烦恼。整天欢歌笑语,小孩,学生,保洁员,银行职员等等,只要他们愿意,他们可以在任何时候任何地方都可以跟着音乐来上一段恰恰(当地的一种舞蹈),哼上两句。加上美丽的自然风光,你完全可以暂时放下一切烦恼,尽情享受这片刻的或安宁或放纵的与世隔绝的生活。
  与我们同行的司机兼翻译Carlos告诉我,大多数的厄瓜多尔人不会花太多时间去想明天,因为他们觉得活在当下才是最真实的。所以他们会尽他们所能去享受生活,去把生活中每一个喜悦与忧愁分享给周围的人,把一切的挫折和沮丧都当成是生活中的调味剂。当然并不是所有人都能这样,但这总会感染人们去正确的对待生活,对待自己的人生。我很赞同Carlos的话,因为这确实已经感染了我。每次厄瓜多尔出差回来,我都会感觉身体和心理再次受到了大自然的洗礼,也让我更加的积极乐观,更加热爱生活,更加懂得感恩和包容。
  当然,感触最多的还是工作。
  由于曾经是西班牙的殖民地,厄瓜多尔人的思想和理念有了太多西方社会的烙印。他们崇尚自由,尤其是言论自由和人身自由。任何人不分等级、贫富、种族都可以发表任何言论,而且不会因为不当言论而被制止。在电站安装变压器的过程中,经常会看到这样有趣的场景:基层员工和中层高层管理人员由于意见不一致而发生激烈争吵,结果基层员工摔门而去,管理人员还不得不追出来解释赔不是,最后还得自掏腰包赔上一瓶啤酒(这里的人如果有了矛盾,赔上一瓶啤酒比什么调整都见效,当然这个是不能报销的)。
  他们权责清晰,无论你是谁出了问题,我都有权利去制止或举报你,亦或无论你是谁,只要不是我职责范围内的事,你都无权命令我去做,当然更多的时候人们不会给职责外的人分配任务的。当然,只要是你管辖范围内的事,你有足够的权力下达指令,再高的领导在下达指令前都会垂询你的意见后再由你下达这个指令的,如果你不同意也只能做罢,这可能在中国是不敢想象的事情,在这里却是制度、是体系!
  同样,厄瓜多尔人非常注重细节,对文案工作要求非常严格,比如在安装产品前,必须要有完整的安装计划。具体到小时的人员,设备等的调度,人员的资格证书,设备的检验证书,安装图纸,可能发生的状况的应急处理文案等,都是通过量化逐条完成了才可能进入下一个环节的。对产品同样也是,他们会考察我们每个细节的设计是否合理,是否人性化(这中间他们考核更多的是对人和环境的保护)。比如说两不同部件之间的机械连接,他们都会要求加上防震动措施和外保护,以防设备在运行过程中因震动使产品摩擦受损或对周围人产生潜在危险等等。而恰恰是这些非常“细节”方面的考量,这些对文案的标准化,正好是我们正泰所欠缺的,也正是因为这些微不足道的方方面面在很大程度上影响着我们业务的更上一层楼。现场一位资深工程师的话给我印象非常深刻,他说你们正泰产品性能质量是毋庸置疑的,甚至比行业老大ABB,西门子在很多方面都强,但就象其他所有“中国制造一样”,用你们的产品让我们很揪心,因为我可能会经常面临这样那样的小问题,而在你们当地售后服务没有完善前,我只能整天担心!但是我买ABB、西门子的产品,虽然价格比你们贵了不少,但对我而言却是一劳永逸的事情,你说我会买谁的产品呢?如果价格不是我关心的事情。
  另外可能值得我们学习的是,厄瓜多尔人非常严谨认真,绝不放过任何一个可疑点。现场许多问题例如开关生锈,我们一般的原则是把事情处理就处理了,不会把这个事情太放在心上,因为生锈这个事情本身是一个很小的事情,而且基本没有需要解释说明的必要,  因为生锈就是生锈。但他们不会这么做,他们会要求详细的技术说明为什么会生锈,生锈是否对其他结构产生影响,怎么除锈,如何杜绝下次再发生类似的问题等等。不但问题要解决,而且还要当做课题去研究,哪怕在我们看来是非常小的事情。他们的严谨认真还  体现在管理方面,对人员的管理、设备的管理、文件的管理,甚至对管理的管理,无不体现出他们做事认真负责,科学严谨的态度和精神。
其实在厄瓜多尔,大多数人对中国制造还是持怀疑态度的。一方面是他们不了解真实的中国发展,另外一方面确实是因为我们的产品制造在质量方面,细节人性化方面还有许多需要提升的地方。我想这是作为中国制造的正泰在向全世界展现中国梦的时候需要关注的地方。
  正是伴随着这些怀疑和不断地学习改进,我的每一次出访都能让个人能力持续得到锻炼和提升,心态也随之发生微妙的变化。
  我相信,未来的路还很长,但只要我们坚持走下去,迎接正泰的必定是灿烂的阳光,如同厄瓜多尔人脸上灿烂的笑容一般。

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