2013年05月24日 星期五 2013年4月(总第34期)
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吴昀:云端上的女子

2013-05-27 09:16:53

本刊记者/张小媚

  云端上的女子,动静皆宜,澄澈旷达,氤氲出一个隔世美好。吴昀便是这样的女子。
  在她身上,既有小女子的情致,满腹才华,感花怜月;又有大女人的胸怀,坚忍执著,气势笃定,浑身散发着时光细细打磨之后的质感。


  (一)

  1983年,吴昀出生在安徽省黄山市的一户书香门第,父亲是中学教师,母亲是国有企业的管理人员。她自小受到家庭的文化熏陶,三岁开始学书法,五岁开始学琴,早早涉猎诗文,孩提时便透出一份难得的灵气,也练就了她动静皆宜的个性。
在母亲单位的托儿所里,当别的小朋友都在嬉戏玩闹时,她却能闹中取静,在一旁默默练习着毛笔字;在豆蔻初开的年华,当别的女孩还在向往蛋糕花裙子时,她却是学校里唯一一位参加航模比赛的女同学,并以出色的动手能力获得了全市二等奖的好成绩。她还喜欢写作,是小主人报社安徽分社的一名小记者,五年级时还采访过黄山市的市长。
  少年时光为她沉淀出一抹温暖的色泽。青春是一个成长的过程,也是一个发现自我的过程,而挫折往往是一个人成长道路上的加速器。
  对吴昀而言,高考是她人生中遇到的第一道坎。在此之前,她所就读的初中、高中均属省重点中学,加上父母的期盼,她把高考的目标锁定在清华、北大这两所国内最优秀的高校。然而,现实往往不顾理想一意孤行,那年的高考她没有发挥好。即便如此,以她当时的分数已经超过了浙大、同济的录取线。但最终因为没有填好志愿,她被调剂到了合肥工业大学电气工程及其自动化专业。
  退而求其次的她遭遇了人生的第一次打击,家里也就她是否复读展开了一场激烈的讨论。母亲最后拿了主意,决定不走复读路,理由是——生活中的种种境遇,有时就像是给了你一个舞台,限定了时间,让你自行上台表演,至于你将成为什么角色,全靠自己的努力。
  就这样,吴昀开始了大学生活。平日和善的父亲因为她没有进入理想的学府,整整一个学期,既无书信,也无电话。吴昀知道,父亲是爱自己的,正因如此,他才对她寄予最高的期望。
  在人生的道路上拐了个弯,但并不表示她放弃了自己的梦想和追求,这段曲线让她内心变得更加坚强与执著。她及时调整了心态,学会了辩证地看待挫折。学业优秀,她又积极参加了学校的社团活动。在校学生会,她打破常规,成为唯一一位大二时就竞聘上校学生会常委的学生干部。学生会是个小社会,也是她从单纯的学生角色逐渐过渡到社会人的一段宝贵经历。
  出色的学生履历,大方的言谈举止,使得她在毕业前夕的正泰校园招聘上脱颖而出。而在她心里,她与正泰的缘分最早始于90年代中期。一次,父亲单位组织到正泰参观考察,回来后,父亲跟她转述了正泰在管理方面的先进做法以及产业报国的企业理念。尽管似懂非懂,但她已多少对这家未曾谋面的企业产生了好感和认同。

  (二)

  2005年6月,吴昀正式成为正泰电气高压开关事业部的一名技术员。
  当时事业部成立不久,很多工作都处于起步阶段,技术部的研发工作也处在关键的突破期。在师傅的带领下,吴昀很快融入了新环境,从书上走到实践,亲自动手,主攻GIS(气体绝缘金属开关)二次系统,逐步了解产品和工艺,熟悉安装步骤。
  在此期间,她把在学校组织活动的热情和激情带到了这个新集体。通过筹备、组织事业部的第一台员工晚会,她认识了很多人,也被很多人所认识。通过担任正泰报刊的兼职编辑,她的才情从她的笔端缓缓流出,也在这个平台上对集团各产业的发展和企业文化有了更深的理解与认同。
  她总能把动静交替的生活把握得恰到好处,不论外界如何喧闹,她总能找到自己的小天地,在适当的时候转身进去,回归内心的那份宁静。
  在技术部的两年多时间里,这些经历看上去与她后来从事的国际贸易和工程管理相去甚远,但细细品味,它们的内在联系又是如此地环环相扣。
  2007年圣诞节,到处洋溢着节日的气氛,吴昀也迎来了职场新起点,她转岗调入了正泰电气国贸部。这样的转折于她而言充满挑战,语言是一方面,国际贸易的实际操作也对她提出了很多新的挑战。困难往往是“欺软怕硬”的,当你畏惧它时,它便会变得更加猖狂,而当你奋不顾身地向前冲时,落荒而逃的往往就是困难。
  她还记得自己第一次给摩洛哥客户打电话的情形。为了尽可能地使交谈顺畅,她把客户可能提及的问题整理了满满的一份Q&A,反复演练。约定的时间到了,她忐忑地拿起电话,拨通了对方的号码……十几分钟后,通话结束,她马上给男友打去电话,兴奋地告诉他:她做到了,她克服了自己的心理障碍!
  她就是这么一位率真而又懂得坚持的人。从不起眼的商务细节入手,她一次次对自己提出严格的要求,又一次次在实践中提升能力。而在技术部的经历又让她对客户的需求比旁人认识得更深刻、更到位。
  加纳展会,是她所到达的国外第一站。在那里,她获得了自己的第一笔订单,迎来了第一位直销客户。尽管现在看来那并不算是个大单,但对当时的吴昀而言,这笔订单的意义非同寻常,为她的职场转型开了个好头。

  (三)

  2008年6月,她与同事一起去加纳参加展会,顺道拜访科特迪瓦、马里等几个国家的客户。
  在加纳展会上,她认真接待着每一位有合作可能的客户。得益于她对产品的理解和把握,其中一位从事电缆业务的客户对公司产品有了基本认同,也对她产生了初步的信任。看到有继续谈下去的可能,她掩饰不住内心的喜悦。然而,前辈们的经验告诉她,这种“广撒网”式的展会客户如果没有后续的用心跟进,回国后很容易变成名片夹里的客户,偶然相遇,之后是长长的缄默,最终石沉大海。
  人和人的差别有时就在于,在相同的起跑线上,你是不是勇敢地迈出了那一步。吴昀试着和客户沟通,能否到他的项目所在地进一步探讨合作细节。她的诚心得到了回应,客户满口应允。她与两位同事一起,组成一个临时的谈判团队,随客户到现场。从市中心到工厂,一路上布满了大大小小的坑。尽管客户开的是越野车,但仍颠簸不已。此后几年,每次经过那段颠簸的道路时,她都会怀想起第一次来时的心情,兴奋又紧张。
  在项目现场,客户代理方、工程方、电力局与正泰方,在一个由集装箱改造的临时办公室召开讨论会。吴昀负责技术方案的沟通,同行的一位法籍同事负责商务细节的把握,另一位同事则当起了协调员的角色,正泰方的三人小团队配合得十分默契。吴昀针对客户需求提出的解决方案,非常专业、到位,几乎在现场就把客户说服了。她事后得知,客户原本偏向与另一家有名的跨国电气企业合作,但她所传递出的对技术的专业和对项目的负责,最终改变了客户的选择。
  回国后,吴昀又紧锣密鼓地跟进项目,不到一个月的时间,她便成功拿下了国际贸易生涯中的第一笔直销订单。而她也与客户成了很好的朋友,之后只要有机会到加纳,她都会去拜访客户。客户还邀请她到家中做客,会嘱咐夫人做一桌中国菜招待远方的朋友。
  作为一个业务新人,第一年公司分配给她年销售100万美金的指标。实际上,那一年她不仅达到了指标,而且超额完成了140万美金的销售额。在个人的职业发展上,2008年9月,她报名参加了国贸部经理助理的公开竞聘选拔。通过一系列的业绩考核、笔试、面试等环节,在竞聘人员中,她的综合分数排名第一,由此顺利晋升为经理助理,负责西非、北非的业务。
为了加大发展行业客户的力度,2009年,吴昀再次挑战自我,调入了国贸部大客户区。在大客户区,她经常需要同世界500强的企业打交道,她自觉从客户身上学到了很多先进的理念和做法,而这对她的成长不无裨益。

  (四)

  在职场上,一个人的价值可以有很多种体现方式,而吴昀是那种愿意通过承担更多的责任来成就自我的人。
  大客户区不同于一般的洲区,在这里更强调对重点客户、重点项目的重点跟踪。促成一个项目需要付出的不仅仅是努力,还有看似没有尽头的等待和虚无缥缈的希望。在吴昀看来,做业务一定要内心坚定,耐得住寂寞,经得起失败。
一次,公司接到欧洲一家电力公司要来工厂考察的消息,领导授权吴昀负责接待。面对很多人眼里习以为常的接待,她既不麻木,更不懈怠,她相信机遇不会平白无故地到来。
  不打无准备之仗。为了在短短的考察时间里争取最好的展示效果,她精心准备每一个细节。针对客户需求,她做了厚厚的一沓企业资质介绍,并用精美的纸张装订了十几本;预测客户可能感兴趣的话题,她与相关部门进行多次沟通,尽可能把问题解决在现场;模拟演练参观路线,站在客户的角度,她从员工安全和职业健康等方面提出了改进建议。
  客户最终满意而归。此后,客户又相继到工厂审核多次。每一次,吴昀都把它当做一次考试,丝毫不敢懈怠。经过一年多时间的互相了解和磨合,客户最终在几家备选的供应商中选择了正泰,签订了供货合同并授予了正泰三年合格供应商资质。在后续订单的执行中,吴昀更是不遗余力,不仅保证了产品性能,也把客户关系维护得非常好。
  而对于那些短期内没有明确订单的客户,吴昀照样没有放松。在与美国一家世界500强企业的沟通中,因为时差的关系,她经常需要在晚上10点以后跟客户开电话会议。紧张的工作节奏、忘我的工作状态打乱了她的生物钟,有段时间她患上了急性肠胃炎。即便春节放假了,因为担心客户会有沟通需求,她把工厂相关人员的联系方式逐一记录下来,以便随时请教,及时响应客户需求。经历了无数次的询价沟通,无数次的细节落实,客户承诺:只要有合适的订单,一定给她。努力的结果是,客户的承诺在合适的时间没有悬念地变成了合同订单。
  世界500强企业对产品和服务的要求甚严,在对项目的质量、时间、成本管理上有着更为先进的理念和做法,这些都让她开阔了视野,增加了阅历。然而,在国际市场上,压力和失败如影随形。谈业务是个循序渐进的过程,一笔快谈成的订单往往因为某个不到位的细节随时可能面临失败。她把失败看成经验的积累,每每遭遇失败,她便在回家后对着镜子,告诉自己,下次一定要规避同样的错误。
  面对工作和生活的压力,她慢慢学会了自我调节,张弛有道,在周末给自己放个假,偶尔还会丹青墨笔寄闲情,以此平衡工作和生活的节奏。
  2010年1月,吴昀被提拔为大客户区的副经理。

  (五)

  优秀的职业经理人,要经得住问号的考验。吴昀坦言,在团队带领上,也曾一度对自己的能力产生过怀疑。
  从技术部转入国际贸易部,从非洲区调入大客户区,职场角色的不断转变也对她提出了很多管理上的新命题。
  在她脑海里,仍保留着当年在非洲区的一个场景:年轻的团队成员在一起讨论某个项目的执行问题,由于对客户定位和项目管理方面存在的认识差距,加上沟通不够,大家各执一词,争得面红耳赤,最后不欢而散。那一刻,她给自己打了个大大的问号。
  她逐渐悟出这样的道理:一个人的成功不是真正的成功,建设一个沟通良好、高效运作的团队是她更应该努力的方向。此后,她着重加大了团队培养的力度,帮助职场新人找客户、做业务,并以更加开放的心态面对团队冲突。她鼓励团队的建设性冲突,在头脑风暴中树立创新导向。
  公司凭借产业链优势,其海外市场对工程总承包业务的需求逐年上升,2011年11月,吴昀加入了正泰电气工程公司的国际市场部。从工程设计到终端交付,在卖产品的基础上,更加侧重输出服务。吴昀也应时而动,参与组建了大阿拉伯区团队并成为该洲区的经理。相比以往,工程总包业务显得更为综合、复杂和系统,大量的细节考量着团队的技术方案、响应速度以及整体的项目运作能力。
  她是那种要求自己和团队时刻保持学习和进步的人。为了在项目管理上与国际接轨,吴昀报考并通过了PMP(美国项目管理专员)的资格考试。她带着团队参与了很多海外的招投标项目,不断摸索市场,并把自己积累的经验毫无保留地与大家分享。
  在津巴布韦一个公开招投标的项目中,工程公司成功中标。这是一个新人接手、大家共同推进的项目。得知中标消息后,吴昀欣喜不已。她的心态早已发生了变化,没有什么比看到团队新人的成长,看到团队成员的成功,更能让她拥有成就感。
  回首往事,记忆在不知不觉沉淀出岁月的醇香,徐徐温暖着云端上的女子。那些独一无二的过往是她而立之年的坚强基石,也是今后漫长道路的动人前奏,让她的内心愈加坚定,让她的挥洒更加自如。


  职场感言:
  做任何工作,始终保持一种学习的心态和一份内心的坚持很重要;做国际业务,更是要耐得住寂寞,经得起失败,在挫折面前学会自我解压。时刻带着“观察”的眼光,甘于从小事、琐事做起,在实践中敏于发现、善于总结,不断积累经验,不断完善自我。

  采访手记:
  在最美的人间四月天,在科沁园里,吴昀的故事像涓涓细流淌过我的心田。不知是四月天的缘故,还是她身上独特的气质,总让我不时联想起林徽因,那位集诗人、作家与建筑师于一体的奇女子。而吴昀同样是个立体、感性的人,自小浸润在东方文化中,擅长丹青,娴熟音律,动静皆宜,文理兼备,既古典又不乏现代风情。

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