2009年06月01日 星期一 06月(总第12期)
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“走出去”先“请进来”

2012-10-15 02:58:55

  “走出去”先“请进来”
  ⊙ 本刊记者 张小媚 文/摄

  在映日荷花别样红的六月,浙江正泰电器股份有限公司国际贸易部(以下简称国贸部)迎来了两位特殊的客人,他们第一次踏上中国的土地,却无数次想象过中国温州;他们销售了大量正泰产品,却还是第一次走进正泰工业园。如今,他们将在这里接受为期一周的商业培训。
  想象中的图景变成现实,他们为此兴奋不已。
  “通过观察正泰电器多年国际化的战略实施,总结以往拜访海外经销商的经历,我们发现很多经销商对正泰产品的认识不够,对正泰企业的了解跟实际有一定距离。而经销商们不仅是我们开拓海外市场的重要中间环节,同时他们还承担着产品安装、调试、维护等一系列的售后服务。”国贸部副总经理郑蓓蓓坦言,为了让海外经销商更加深入、全面地了解正泰,国贸部决定在2009年开展对部分经销商的近距离培训,这也是公司“走出去”营销策略的一次创新。
  培训着、收获着并快乐着
  6月2日,培训的第二天。
  公司科技楼四楼会议室,正泰电器配电电器制造一部产品开发部的工程师杨辉正在给两位客户演示操作步骤。Oliverio和Luis就是此次来公司接受培训的客户,他们正聚精会神地在学习如何安装NM8的产品附件,一同在场的还有国贸部的几位业务员和产品经理。
  Oliverio来自哥伦比亚,是正泰南美洲重要经销商EBL公司的职员。他在电器领域有着15年的销售经验,该公司近年来与正泰开展的业务范围也在不断扩大。业务员陈亮说:“这家经销商在营销方面非常主动,经常会通过各种形式的宣传活动扩大正泰品牌在当地的影响力。每次到当地拜访,客户也非常希望我们能给他们提供更加专业的产品知识培训。所以这次来正泰,从某种程度上来说也是达成了客户非常迫切的愿望。”
  Luis则是来自委内瑞拉SAER公司的一名工程师。据业务员金晓飞介绍,SAER是一家水泵商,因水泵行业跟低压电器元器件有密切的联系,所以在2004年意大利米兰的电器展会上,前来寻找合作伙伴的SAER第一次发现了这家让他印象深刻的中国企业——正泰。从一开始几万美金的采购金额发展到后来的几百万美金,SAER在正泰集团第二届营销大会上荣获“正泰最佳合作伙伴”称誉。
  对于此次受邀到正泰接受培训,Oliverio和Luis都认为自己非常幸运。因名额有限,Oliverio和Luis在他们所在的公司也是经过层层筛选,最后他们有幸得到这个机会。
  对于这次培训,Oliverio认为正泰能够为经销商提供这样实质性的支持,非常了不起,从这一举措上他们首先感受到了正泰与海外经销商合作的诚心,同时也领略到了正泰公司的强大实力。“这次培训的内容非常丰富,从产品生产、检测流程的现场熟悉到产品技术参数的深入讲解,从类似产品的相互比较到产品常见问题的集中问答,理论的讲解加上实践的操作,让我第一次这么近距离地了解正泰的产品,感受正泰的文化。”
  Luis则认为,这次培训增强了与客户见面时自己介绍正泰产品的信心,在今后开展的营销宣传上也可以更好地把正泰介绍出去。“虽然培训的内容很丰富,但我们并没有枯燥的感觉,相反有一种收获的快乐和喜悦。”
  据国贸部美洲区经理陈婵介绍,以往国贸部也曾在公司开展过对经销商的培训,但还是处于尝试性的阶段,而这一次才算是真正意义上的准备充分、组织到位的培训,其他洲区也将陆续开展此类培训。据国贸部欧洲区业务员孙建成介绍,6月中旬,波兰客户一行六人也将到公司接受为期一周的培训。
  会语言的工程师
  “在正泰产品走出去的进程中打造内部一支会语言的工程师队伍是我们的一个新尝试。”郑蓓蓓口中的“会语言的工程师”指的就是国贸部队伍里的新角色——产品经理。
  不管是在今年的春季广交会上,还是在这次培训中,产品经理都担当了重要的角色。他们大多有着工科背景,对产品、对技术的理解比一般语言专业或国贸专业背景的销售人员要更为深入,接受能力也更强。同时他们也有一定的外语基础,不用经过中间的翻译环节,可直接与客户进行交流,有效避免了“工程师——销售人员——客户”之间所产生的信息不对称甚至失真的现象。
  据国贸部产品推广处主管肖凌介绍,产品经理的工作职责主要是收集产品信息、根据客户反馈及市场需求并与相关部门协调开发、改进新产品;打破以往商务人士对商务人士的营销模式,产品经理还负责与客户沟通、解决产品的技术问题,成效明显。“一位芬兰的客户在看完我们提供给他的产品推介PPT以后,向我们反馈,原来正泰的产品有这么多的亮点,让我重新认识了正泰。”除此之外,产品经理还承担着为客户提供促销品、礼品、样本、宣传资料等的营销支持工作。
  负责此次培训的产品经理之一王太山说,客户对我们这次培训准备的内容很满意,觉得这些培训对他们非常实用。而电器行业领域的相关从业经验也让两位客户在培训过程中显示出较好的接受能力。“只有我们对经销商们的培训工作做到位了,当他们回国后就可以更好把我们企业的情况、产品的信息传达到他们的同事或者终端客户。”
  延展销售末端
  “把海外经销商的销售人员变成我们自己的销售人员,我们才能把我们的触角延伸到世界的各个角落。”郑蓓蓓认为,正泰在实施国际化战略的进程中,其营销策略也在不断地创新。
  除了开展经销商的培训,正泰还通过在海外市场开展推介会,吸引代理商和经销商的下级客户;通过协助代理商和经销商一起参加在当地较具影响力的地方性展会,加大正泰产品在当地的影响力。在宣传思路上,今年国贸部适度减少了在路牌广告方面的投入,针对目标客户的特点,加强在工业领域专业杂志上的宣传。
  “此外,邀请重点区域的重点客户来公司参观、洽谈,是今年海外营销策略的创新举措之一。”郑蓓蓓介绍,在当前国际金融危机尚未消退的情况下,出台这一举措主要基于两点考虑:通过对公司认识的不断深入,进一步提振海外客户与正泰合作的信心;通过亲身体验正泰文化,让客户成为正泰文化的传播者。“因为地理的距离,信息的传递经常会碰到断层的情况,通过这个方式,可以加深客户对正泰的认知度、信任度,同时也从这些来访客户身上了解市场最前沿的需求信息。”
  向大客户、行业客户拓展是国贸部当前的主要思路。“在向大客户拓展的过程中,我们发现一些经销商因自身规模、实力的限制,对大客户的把握力度有限,对大客户的支持没有我们来得直接、有效。为此,在组织架构上,今年国贸部加大了对大客户支持团队的扩充,取得了较好的成效。”
  郑蓓蓓向记者透露,正泰集团第三届国际营销大会目前正在积极的筹备之中。2005年,正泰举行了首届国际营销会议,这个有34个国家和地区、106名海外分销商到场的营销会议,被当地媒体戏称为“联合国温州年会”。2009年金秋十月,正泰将迎来第三届国际营销大会,诚如郑蓓蓓所言,产品走出去,服务走出去,正泰的文化也要走出去,而“请进来”是为了更好地“走出去”。

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