2009年02月01日 星期日 02月(总第10期)
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风帆扬起已十年

2012-10-15 02:57:59

风帆扬起已十年
正泰电气成套事业部发展小记

⊙ 本刊记者 吴高毅

2008年,全球经济历经了严寒的冬天,但正泰电气成套事业部仍实现了大幅发展。完成销售收入12亿元,同比增长5.98%,这得益于成套事业部强大的营销体系。
    2008年的营销大会,也因此受到空前的重视。成套事业部销售中心总经理陈利俊对记者说,他们组织营销部门和接待人员,专程赶到机场,手持鲜花,欢迎前来出席会议的营销精英们。南京正泰集团销售公司总经理徐君银感慨地说:“这是从来没有过的待遇,真的很让人感动!”
    在2009年1月7日召开的成套营销大会上,陈利俊在报告中,将项目经理们定位为“合作伙伴”。南存辉董事长认为这个称谓很贴切,他说,合作伙伴对正泰经销商们来说是个新词,定位很好,伙伴伙伴,就是大家一块努力,携手共赢。
    在致欢迎辞的时候,正泰电气股份有限公司总裁高亦强感慨:成套事业部从当年的几十人到现在的两千人,销售额从1000万到十几个亿,从柳市到温州,再从温州到上海,十几年间,风风雨雨,走到今天,确实不容易。
   “当年,我晚上睡觉都不敢关手机的。总是提防有什么事情发生。能看到今天的成套发展,确实是欣慰。”高亦强对成套的发展倾注了大量心血。
    从1998年到2008年,十年间,正泰成套公司革故鼎新,以大投入,大开发的手笔,实现了集团公司“从元件到成套、从低压到高压”的战略性转移,把输配电产业的发展蓝图变成了现实。
    让我们重温一下成套事业部当年火热的发展轨迹吧。

猛发展十年谱新篇

   时光回到1999年5月31日。梅雨芳菲,柳市的大街小巷笼罩在一片烟雨之中。
   这是每一个正泰成套人都无法忘记的日子。
   是日下午14时30分,正泰集团公司执行总裁南存飞一声令下——全体搬迁!霎那间,公司上下犹如久聚的能源释放,一片沸腾。员工们不论职位高低、不分年龄大小,肩扛手提,将一台台计算机、一箱箱文件材料、一件件办公用具、一套套生产设备,像接力赛一样搬到货车上……
   这一夜,从柳市到龙湾,上百辆大吨位货车穿过雨帘,飞越瓯江。
   这一夜,公司的员工们在奔波中度过。
   6月1日,全体员工在新的家园——温州正泰成套工业园开始井然有序地上班。
   惊人的团结!惊人的力量!惊人的速度!带来了惊人的变化。
   1998年,正泰成套公司的年产值仅为3千万元,到1999年,即迅速跃到1.5亿元,2000年为2.8亿元,2001年达4亿元,员工队伍也从当初的100来人增加到1000余人。企业销售收入、利润和总资产以几十上百倍的速度增长,使成套公司成为行业内具有活力的新星。
   成套公司的迅速崛起,引起了中外人士的广泛关注。它的活力、它的业绩,不仅为国人所瞩目,而且为国外同行所叹服。一些业内专家认为,一般输配电企业将产值做到5个亿,需用二三十年时间,而正泰成套公司仅仅用了四年。许多行业专家、领导高度评价“这么短的时间,这么快的速度,这么高的档次,做出这么好的产品,聚集了这么多的人才,堪称奇迹!”

巧经营精心绘新图
    翻开正泰成套公司十年发展史,我们不难得出这样一个结论,这家企业之所以能取得今天的业绩,与正泰集团正确制定并努力实施的发展战略密不可分。
这就是正泰集团当初的“从低压向高压、由元件到成套” 的“九五”发展规划战略目标。
    围绕这个目标,1996年,成套公司宣告成立。
    刚开始,由于投入不足,管理不善,企业处于“小打小闹”的状态,一直徘徊不前。1997年,正泰集团决定以“两网”改造为契机,加大投入力度,兴建成套设备工业园,并调整成套公司经营领导班子,大胆启用一批有技术、有胆识的年轻人担任主管。新的领导班子上任后,从产权制度改革入手,积极开展各种制度创新。
    1998年,正泰集团投资1.5亿元,建立正泰温州输配电工业园。经过一年的紧张施工,1999年5月,占地面积78亩,拥有5万平方米厂房,生活设施一应俱全的工业园落成。同时引进了德国静电喷涂自动生产线,日本FMS钣金柔性加工生产线及大吨位数控双折弯机、数控剪板机、数控转塔式冲床、型材加工辊压机、母排加工生产线等一系列生产设备和工艺装备。这些先进的设备,从根本上改变了公司的生产手段和生产方式,大大缩小了与世界先进水平之间的差距。
    自2006年进入松江工业园,成套事业部的技术和设备更是如虎添翼,与同行企业已不可同日而语。
    其实,关键的,还是企业管理思路。十年来,他们每年都要围绕企业的发展方向,对经营思想做出准确的定位。1999年,针对新厂房的落成和新设备的到位,为抓住“两网”改造的大好机遇,他们确定以迅速提高生产能力,拓展市场空间,形成规模经营为主导思想,把经营重点放在加大新产品开发力度、加大市场营销力度、加快提高生产能力上。2000年,他们针对企业经营规模初步形成,但是产品技术工艺还不尽如人意的情况,确定该年的经营主导思想为做精做强,把经营的重点放在全面提高公司整体水平上。2001年,他们又根据“农网”改造即将结束,而“城网”改造方兴未艾,中国即将入世的新情况,确定该年的经营主导思想是打造企业的核心竞争力,把经营的重点放在开发高性能等级产品、开发中高档市场、提高国际市场竞争力上。每年根据经营思想的调整,公司又进行相应的机构调整,职能部门也随之变化,企业就在这种不断改革创新中发展壮大。
     “变”,成为成套事业部不变的宗旨。
     据行业统计,2000年,成套公司在全国同行业综合排名列13位,2001年以后年年跃居全国同行业的前5位。公司平稳、健康、快速地发展,受到了各方的关注,连续数年被评为正泰集团先进子公司、综合效益先进集体,年年入榜温州经济技术开发区“明星企业”、“突出贡献企业”、“科技进步企业”、“质量优秀企业”等称号;被温州市列入技术创新示范企业、管理创新示范企业,同时被认定为温州高新技术企业、浙江省高新技术企业。

主营销稳步谋天下
    在全球经济、贸易、投资全面下滑的2001年,正泰成套公司实现了一次历史性的跨越,他们将自行设计的产品打入了俄罗斯、老挝市场,并在越南的一些重大工程项目中中标,从而使正泰成套公司“国际化经营”战略迈出了可喜的一步。
    在国内,不少重大工程项目频频向正泰成套“招手”。2000年,贵州黔北电厂新建工程,正泰成套低压开关柜一举中标,签680万元订单,揭开公司进军我国“西电东送”工程的序幕。河南驻马店白云纸业有限公司的年产3.7万吨麦草浆及治污工程,是利用第四批日本协力银行贷款的国际招标项目,正泰成套公司与中国电工设备总公司、上海新华控制工程有限公司联手合作,共同参与该项目的招标,获得了低压配电系统的承包权,从而开创了在国际招标项目上联合投标之先例。而2002年9月与安徽合肥电力安装总公司联合组建的区域工厂“安徽合电正泰电气成套设备有限公司”,则标志着正泰成套公司实现了“销地产”的发展模式。
    2008年,全球金融危机呼啸而来。成套事业部依旧屹立潮头,创下不俗的业绩。在全国的钢铁、石化、煤炭等行业和重点工程中屡屡中标。
这一次次的胜利,是成套事业部的营销网络和销售精英们缔造的一个个“奇迹”。是公司经营者们一次次运筹帷幄的胜着。
    正泰成套的营销网络,当初是以正泰集团低压电器的营销网络为基础的。但由于输配电设备的销售是通过招投标方式进行的,为此,他们在原有的营销网络的基础上,不断探索建立了新的营销体系和模式,培育了一支精于技术商务,精于预算报价,精于招标投标的营销队伍。并招聘优秀的项目经理,专管重点项目的投标。这些销售网点和营销人员,如同一把把金钢钻一般,在市场上纵横驰骋,攻克了一个又一个重点项目,创下了一个又一个的营销纪录。而公司完备的售前、售中、售后服务,是赢得用户信赖的有力保障。
    凭藉强大的网络和优质的服务,十年来,正泰成套公司的产品畅销全国各地市场,并进入钓鱼台国宾馆、中央电视台、胜利油田、山西阳城发电厂、长江三峡工程、重庆江北机场等国家重点工程和各省市“两网”改造工程,还应用在“神六”、“神七”等航天基地和科研院所中。公司在国内行业已是举足轻重。
    过去固然可喜,未来更堪期待。成套事业部对优秀的项目经销一直是重点扶持,2009年还推出了更为有效的销售激励措施,与项目经理们同舟共济。谈到未来,销售中心总经理陈利俊借用温总理的形象比喻“想三天”来总结当前成套人的心情:“回顾昨天,要看到正泰事业发展二十多年所积累的强大实力,增强信心;抓住今天,要勇敢面对当前的困难,产销携手才能真正克难攻坚;面向明天,不仅要安度眼前的危机,还要谋划企业和个人未来的发展。”
    如今,成套事业部正风风火火,用“团队、政策、产品”全面出击,支持销售一线。重点推出高端产品,主攻新兴市场和国际市场。
    风帆一扬又十年,下一个十年,我们相信成套事业部将会演绎更为精彩的故事。


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