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新订单开启国际市场新篇章

2012-10-15 02:57:46

新订单开启国际市场新篇章
◎ 本刊记者 冯佳妮

11月28日,正泰电气国际贸易部办公室,部门负责人正和团队讨论着合约签字日期和当日人民币对欧元汇率。在欧元汇率逐日下跌的时期,锁定汇率成了利润的基本保障。签字日期取决于双方谁更握有主导权。像这样精准计算每个细节,在国贸部并不罕见。“和外国人做生意与中国人不同,细节上不能有半点马虎。”商务代表盛潇春深有感触地说。

近期,国贸部连续签下几笔合同,部门内部一扫冬日阴霾,气氛非常活跃。部门负责人也指出,预计明年市场环境将持续低迷,增强公司对客户的服务水平,形成相对竞争优势,是不能忽视的关键。

并不浪漫的法国人

11月初,正泰电气国际贸易部非洲区经理智渊等一行四人结束了两天半的法国之行,拖着疲惫的身体回到上海,立即与生产公司接触,要求做好生产准备。

智渊与客户历时半年多的沟通,互访,终于在11月有所斩获,与法国Eiffage集团下属的工程公司签订了在非洲布基纳法索和贝宁共和国两国的供销合同,包括3台220kV变压器、1台90kV变压器和1台33kV变压器。

“这合同来之不易,我与法国公司接触后,对方来正泰工业园考察了三次,先是布基纳法索需要产品,工程师来考察后,又把正泰推荐给了贝宁的公司,又带来了其他订单。”智渊回忆道,法国Eiffage集团是欧洲第六大建筑集团,承建了许多非洲项目,他们通过网络了解到正泰,而后进一步商务洽谈。

整个谈判过程中,让盛潇春感受深的是对方的细致。“法国电力公司工程师来正泰,不看公司规模,不看产品,就在108厂房车间呆了一整天。他们非常详细地询问生产流程、检测手段,甚至ISO9001的规则,他们都要看。问正泰的供应商来自哪里,如何评估供应商等等。”

这期间,盛潇春也有头痛的事。客户要求的资料,她得问生产公司悉数要齐,经常一连打十几通电话问不同的人索要,有些年代久远的材料,也担心公司提供不出,“有的材料要得急,我还真没辙了。”另一方面,生产公司也为了这些需求繁忙不堪,互相沟通不畅,产生误会是常有的事。“里里外外协调关系,真的很累人。”

正泰电气国贸部负责人指出销售服务是公司综合实力的体现,各生产公司亦明确了销售为本的思想,从技术、生产等方面为销售服务给予支持。之前确实有不尽如人意的地方,但是随着销售业绩的提升,员工的主人翁意识在逐步增强,沟通协调会更加顺畅。

轻舟已过万重山

正泰电气产品在行业中属于新星,销售业绩逐年攀升,在国际贸易中有自己独特的优势。“非洲、拉美这些地区以往都用ABB、施耐德等公司的高压产品,随着金融风暴的到来,他们更倾向于用来自中国的性价比高的产品。”正泰电气国际贸易部负责人表示,中国产品质量过硬,价格却低很多。前不久,国贸部也谈了几个拉丁美洲的项目,由于中国银行认为拉美国家抗风险能力差,不同意开预付款保函,项目受到了拖延,幸好总体影响不大。

据了解,10月底,俄罗斯相关专家来到正泰考察电气全系列产品,一旦通过相关组织认证,正泰产品就可以在独联体国家销售。

该负责人坦言,外国工程公司采购时,看准中国产品性价比高,选择正泰产品,更是看重正泰电气系列全、规模大、管理正规。相比较而言,正泰售前、售中、售后服务做得比较好,客户服务能力成了相对竞争优势。通过公司多语种网站信息的快速更新,对产品清晰定位,客户可以很快从互联网中把正泰的信息搜索出来。

“明年正泰将在这些软服务上下功夫,实现年订单量增长40%-50%”他说“我们的价格不是低的、我们的经验不是多的、我们的服务一定是好的。”

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