2008年12月01日 星期一 12月(总第9期)
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跨越之旅定乾坤

2012-10-15 02:57:16

跨越之旅定乾坤
◎ 本刊记者 冯佳妮

11月初,浙江正泰电器股份有限公司销售中心组织了一次规模空前的营销会议,百余名国内营销精英携家眷饱览了东南亚热带风情后,在亚洲顶级豪华邮轮——处女星号上,销售中心召开了正泰2008年度营销大会。

浙江正泰电器股份有限公司总裁程南征主持会议,浙江正泰电器股份有限公司常务副总裁兼销售中心总经理陈国良在会上做了精彩发言,正泰集团董事长南存辉鼓励大家“坚定发展信心不动摇,彩虹总在风雨后。”

东南亚美景无限

“我有十多年没和孩子一起出游了,更别说到国外旅游,就算星期天也很少休息”来自江苏靖江的营销精英周水莲这样感叹道,“人在江湖,身不由己。感谢正泰组织这次活动,当给自己放个假,好好陪陪家人!”

11月初,浙江正泰电器股份有限公司销售中心组织了全国460名营销精英及其家人共赴狮城新加坡,开始了为期5天的海外跨越之旅。其间,营销精英们游览了美丽的鱼尾狮公园、泰国普吉岛和马来西亚槟城古庙,在亚洲顶级豪华邮轮处女星号上参加了正泰欢迎酒会和国际美食节,徜徉在美景和美食之间。

此时,坐在记者面前的,不再是拥有千万身家的老总,不再是在中国大陆某地区商界精英,只是一个为了孩子前途而担心的母亲,一个辅佐丈夫事业的妻子。

她是地地道道的温州人,和大多数温州人一样,背井离乡来到全国各地做贸易。90年代初,她和丈夫在江苏靖江开办了电器销售公司,专营正泰电器。“我们是白手起家,生意逐步做起来。早已习惯忙碌的生活,突然闲下来感觉有点不适应。”一旁的儿子志强补充道:“以前,她的手机一天到晚不停地响,现在可好,在公海上,两天没响过了。”

周水莲坦言,“这个出国机会原本不是我的。今年7月,我的先生接到了正泰的邀请参加海外跨越之旅,他不放心靖江生意,让我带着孩子出来玩玩。”机缘巧合,周水莲得以安静地休息几天,和儿子说说心里话。

在这次海外跨越之旅中,这种组合并不罕见。大会组委会工作人员林海介绍,团队中有母女、姐妹、夫妻、兄弟等等,这些复杂的关系给组委会工作带来巨大的工作量。林海和他的同事为了这5天的旅行准备了近两个月,确认参会人员后,将他们分为12个团队,每个团队配有一个队徽、一个导游、一个队长、一个队务,尽量满足营销精英的各种需求。工作人员深夜寒风中在上海浦东机场接机,走错机场,走错宾馆的故事屡见不鲜,不多的工作人员疲于应付各种突发状况,甚至错过了吃饭时间。

5天之后,所有的人员安全抵达上海浦东机场那一刻,他们的工作才算结束。然而这些看不见的工作,在营销精英那里化作了一句感谢。“要不是我女儿是正泰的营销人员,我可能一辈子都没办法走出温州了。”一位60多岁的老妈妈第一次出国,第一次乘座巨型邮轮,她对海外跨越之旅非常满意。

虽然是11月的秋天,在温暖的东南亚,人们仍能感受到夏日的余温。浙江正泰电器股份有限公司销售中心一改以往团拜会的传统模式,以海外旅游观光的形式将全国营销精英聚集在一起,谈谈2008的得与失。让这些久违的老朋友再聚首,喝喝酒、打打牌,找回往日的同乡情;让平日疏于照顾家人的老板们休闲一会,陪着老婆逛街购物,自己则乐呵呵地提着大包小包的东西也不嫌累。

临下船时,处女星号邮轮经理开心地向我们挥手告别,他说“没见过这么有购买力的团队,将船上的物品一扫而空,今天要到岸上大量采购物品了”。短短几天,营销精英们将一年的工作压力尽情释放,同时期待北风呼啸的中国大陆能够感受到春的气息。

游轮上“论道”营销

11月4日,在亚洲顶级豪华邮轮处女星号上6层丽都歌剧院内,销售中心召开了正泰2008年度营销大会。浙江正泰电器股份有限公司总裁程南征主持会议,浙江正泰电器股份有限公司常务副总裁兼销售中心总经理陈国良在会上做了精彩发言,正泰集团董事长南存辉鼓励大家“坚定发展信心不动摇,彩虹总在风雨后。

席间,记者常听到各地营销精英私下议论。“为什么某某地区的销售价格这么便宜,完全低于成本价了!”“某某地区的产品卖到我分销的城市了。”

……

“窜货”这个词在行业中并不新鲜,几乎所有的营销人员都在为此烦恼。一方面,自己的市场在被他人蚕食;一方面,没有有效的打击措施阻止情况的继续恶化。要么束手就擒,将市场拱手相让;要么打击对方,捍卫市场然而不管采用哪种方式,营销精英自身都会受到巨大的损失。“没被对手打垮,先窝里斗,被自己人拖垮了”来自辽宁的营销精英感叹到。

浙江正泰电器股份有限公司常务副总裁陈国良在营销会议上提出了2009年新举措,针对恶性窜货现象,他表示各地区办事处将成立“仲裁委员会”,采取“港人治港”的模式,坚决打击窜货。

会上,浙江正泰电器股份有限公司发布了2009年市场营销方略,帮助各地营销精英细分了6大类15种终端客户理性分析了当前的竞争优势以及存在的不足。

陈总同时提出,公司将在明年初重点改革驻外办事处职能,计划在各区域成立议事仲裁机构,驻外办事处主任担任仲裁委员会主任一职,依据公司的规定对各地营销精英进行监督,维护各地营销精英利益,一旦发现违规行为予以通报。各地营销精英也将自然吸纳为委员会成员,参与各项政策的讨论,并最终通过民主的方式决定违规者的惩罚力度。

“各地方办事处因地制宜,采取不同措施,公司看重的是最终成效”陈总说,驻外办改革事在必行,2009年公司销售中心将“战线前倾”,将大部分人员配备到各主攻区域,各地成立专业队伍帮助营销精英开设正泰品牌形象店,培训人员、推广产品以及跟踪调查。充分发挥驻外办亲近一线,熟悉情况的优势,提升渠道效率与能力,提高配送服务水平。

“全球金融风暴对国内市场影响存在滞后性,目前对低压电器影响不明显”陈总对记者坦言,考虑到明年上半年的销售可能受到一定阻碍,公司研究制定了三个层次的重点主攻区域,给营销精英提供一些有效信息,减少不必要的损耗。此前,公司营销中心详细疏理了全国各地营销精英,并把他们按照地区、销售额等标准加以分类,从中发现产品销售的盲点及销售过热可能造成的恶性竞争,营销大会明确了2009年重点区域,并着手加强渠道建设。“就公司自身而言,我们将重点做好服务工作,给营销精英提供更好的信息服务、技术咨询服务、产品质量服务等等,通过这些软件提升,更有效拓展销售市场”陈国良接受记者采访时表示,明年最大的亮点,就在于即将推行的差异化销售业绩折让制度,也就是“区域不同折让不同,产品不同折让不同,目标客户不同政策不同”,这些政策重在鼓励分销,同时平衡地区差异。

来自辽宁的营销精英听了陈总一席话后表示,“希望这些鼓舞人心的政策都能落到实处,给我们点实惠。”

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