2008年08月01日 星期五 08月(总第7期)
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激情燃烧的团队 正泰仪表销售中心团队扫描

2012-10-15 02:55:51

激情燃烧的团队
正泰仪表销售中心团队扫描

◎ 文/张雷

张达斌和他的团队

张达斌,一位性格开朗、虚心好学、积极上进、善于思考、勇于创新的职业经理人。
2008年初,总经理施贻新将张达斌从股份销售中心“挖”过来,担任仪表销售中心总经理。此前,张达斌在股份电器公司从事营销工作12年,“具备良好的市场营销策划和营销渠道组建能力,工作责任心强,懂管理、擅公关”,这是同事们对他的评价。

“年初,在施贻新总经理的指导下,根据产品市场属性的不同分别制定了不同的产品营销模式,并推出了与之相配套的系列市场拓展方案。仪表公司产品的市场特性为特定的目标客户,集中招标的采购模式,高标准的进入壁垒,高质量的服务需求。电能计量仪表产业在加速转轨,市场经营环境急剧变化,当前,我的主要任务是要大力实施营销模式改革,推进营销模式转型,辅之正确的市场营销策略,同时组织营销精英人才,取得市场新突破。”

从股份到仪表,张达斌总经理对市场保持清醒的认识。
众人拾柴火焰高。一个敬业、富有责任感、执行力强的团队是获胜重要保证。
林克是公司自己培养的营销骨干,电能表市场部经理。善于思考,努力工作,擅于公关是他工作特点。“保姆式服务”、“技术营销”是他几年来的营销心得。

陈小华是燃气表市场部经理。上任至今,以主人翁意识、火热的工作热情、严谨的作风,在燃气表销售市场实现自己的理想。
徐忠林来自东北的老销售,负责燃气表直销业务。利用在这行业二十多年的摸爬滚打,积累的经验,在正泰这片沃土上,重新焕发出新的激情。

华南处主任谢正涛,这位技术出身的营销人带领他的团队尝到了今年政策的甜头,07年取得不错的直销业绩,今年又进入一省级电力部门市场。

浦海波、李保军等等,一群30岁左右、富有激情的年轻人,对事业的忠诚、敬业以及高度的责任感充当队伍的先锋,践行着销售模式转型的重任……

小荷才露尖尖角
方向决定去向,方向决定成败!
今年2月25日,销售中心发布08年方针目标,确定了“改革营销模式,创建直销团队,深化技术接口,提升服务质量,强化绩效管理”的方针。各部门立即行动,围绕方针目标全力开拓市场。

分销市场充分维护经销商利益,做好服务和技术接口工作,确保市场份额稳定增长;直销市场上针对每个项目都制定详细的拓展方案,以组建项目团队,实施分层级客情维护,以商务和技术两线开展公关,按照计划准备——商务接洽——技术接口——入网入围参与招投标——销售跟进——客情维护的业务流程有序推进。

正确的思路,明确的目标,得力的措施保证了市场成果事半功倍。
仅今年上半年,正在转型的销售模式给业务带来新景象,分销市场业绩稳步增长,直销市场又新进入两个省级电力市场,新开拓电力客户20来家。燃气表实直销业绩实现快速增长,与中石油、中国燃气等国内数十家主流燃气公司结成战略合作关系,与国内6家企业签订基表配套协议,产品顺利进入山西、江西、山东辽宁等燃气市场,为燃气表直销业务发展奠定了良好的基础。现在的成绩只能用‘小荷才露尖尖角’来形容,下半年会给大家带来更多的惊喜。

“销售中心制定的政策、方案针对性更强,比以往的支持力度更大,服务更到位,我们执行起来得心应手,业绩自然就出来了,华东办才会有直销中标3.5万只的成绩。”该办主任徐昭这样感慨今年的销售策略。

基础管理是根基

销售中心通过多种形式开展培训,提升商务礼仪知识和客户沟通技巧,规范与客户电话沟通、约见和面谈的方式方法,对不同客户的交流、沟通来改变用户形象、扭转被动的局面。这是销售中心基础管理的一个镜头。
根基有多稳,决定走多远。基础管理工作的重要性也是如此。
为落实方针目标,3月28日销售中心制定了《技术支持专项计划》、《客户服务专项计划》及《大用户直销专项计划》三大专项计划,贯穿今年工作的始终,营销策划部每月进行跟踪检查考核。

同时,营销策划部陆续推出《开单结算业务操作流程》,《特殊定制产品业务流程》、《销售合同管理》、《特殊定制产品业务操作流程》、《商业情报调研实施方案》等十几个管理办法与方案,仅上半年,就制订并完善了十多个规章制度和管理办法。

《开单结算业务操作流程》,区分开专业与综合市场销售业绩,解决多年来业务属性不同不能分开统计数据的问题,《样品送检管理办法》规定了入网和投标送检样品制作流程,新修订的《销售合同管理办法》更加规范了合同评审,进一步加强业务的执行能力和合同管理。推行学习力建设,培训、购买专业书籍,建立小书库,以理论指导实际,形成良好的学习氛围。

一项项措施责任到人,一件件工作落实到位,一条条制度职责清晰。这些措施极大地夯实了销售中心的基础管理工作。

基础打多牢,决定楼盖多高。营销策划部经理汪华平有感而发:通过一系列的举措使得基础管理工作进一步夯实,员工执行力有了进一步提高。今后,销售中心将朝着建立一套系统、科学、严密、规范的管理制度方向迈进,必将形成自己独特的营销文化和经营风格。

客户服务无止境
“您好!正泰仪表公司,……”你每次打到销售中心开单处,都会听到标准的礼貌问候。
“每位销售人员都代表公司的形象。客户服务,要落实在日常工作细节当中,体现在每个人的一言一行中。”客户服务部经理谢挺在一次会议上这样要求下属。

健全售前售中售后服务是销售中心服务内容的一项重要内容。售前建立客户咨询受理专线,制定咨询受理规程,对信息进行登记、归类、传递、跟踪与反馈。售中与物流公司签订运输协议,提高物流配送服务的安全性、及时性。售后技术拜访与答疑,一站式服务,全程无忧。

强化执行力,精细化管理。要求布置的各项工作责任到人,严格在规定的时间内完成,提高大家的服务意识。要求在客户服务过程中,对待办事人员能够始终做到主动、热情、周到、耐心、诚恳而没有丝毫厌倦,这不单单是服务承诺的约束,更关键的要求每个客户服务部的人心中都时刻在做一种很简单的测试,那就是“换位思考”——假如我是来办事的人,我希望得到什么样的接待?在日常工作中,要求全体成员自觉做到了“登门有迎声、求助有请声、咨询有答声、不足有歉声、合作有谢声、出门有送声”和服务态度体现“热”、接待同志体现“诚”、言谈举止体现“美”、宣传解释体现“耐”、发生矛盾体现“让”、关心他人体现“真”、遇到困难体现“帮”、办理工作体现“准”的服务承诺。

一首“我要飞的更高”让人激情澎湃。在仪表销售中心,你能充分感受到这是充满一个激情的团队,在正泰这片蓝天下,我们有理由相信,在北京迎来百年奥运之际,在以张达斌为首的团队会给大家带来一枚又一枚“奖牌”。

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